El presidente de Fecovita y Acovi resume la crisis del sector y propone nuevas estrategias de comercialización del vino, en el país y afuera.
Entrevista: Pedro Straniero
El ingeniero agrónomo Eduardo Sancho (65) es un dirigente mendocino de pura cepa, con dilatada experiencia en los sectores del agro, el agua, la política y la producción. Recién recibido, a los 23 años, comenzó a integrarse a la actividad cooperativa vitivinícola, hasta llegar a ser presidente de la Federación de Cooperativas Vitivinícolas Argentinas (Fecovita) a los 35 años. Luego encabezó el directorio de Bodegas y Viñedos Giol, siendo uno de los artífices de la transformación y modernización de ese mítico establecimiento bodeguero de Maipú. En etapas posteriores fue vicepresidente de la Corporación Vitivinícola Argentina (Coviar) y de la Confederación Intercooperativa Agropecuaria Limitada (Coninagro). En la función pública tuvo activa participación: se desempeñó como consejero del Centro Regional Cuyo del INTA, superintendente general de Irrigación y ministro de Ambiente y Obras Públicas del Gobierno de Mendoza. En 2011 fue precandidato a gobernador por el Partido Justicialista. En la actualidad, continúa al frente de Fecovita y de la Asociación de Cooperativas Vitivinícolas Argentinas (Acovi).
Por su vasta experiencia y su constante preocupación por integrar la vitivinicultura y elevar la calidad de vida de los más de 5.000 productores de la familia de Fecovita, Enolife mantuvo con él una charla a fondo sobre la actualidad de viñateros y bodegueros, la política vitivinícola y los planes a futuro para enfrentar la crisis del sector.
-¿Cuáles son los factores que desencadenaron la crisis del sector, a la que usted y sus pares suelen referirse con dureza en los últimos meses, sobre todo en tribunas ante miembros del gobierno?
–Hemos tenido distintos fenómenos, pero le diría que un tema central es la falta de estabilidad en el país, lo que hace difícil planificar cualquier actividad por la falta de un mínimo de reglas claras. El tipo de cambio nos afectó muchísimo, Argentina perdió mucho terreno en el mercado externo en los últimos años por tener un dólar bajo. Y también la baja del consumo interno, no sólo del vino sino con la mayoría de los productos. No se trata de una crisis de superproducción, porque las últimas producciones han estado dentro de la media. No es que la producción vaya aumentando, sino que el consumo está cayendo.
Es lógico que el consumo del mercado interno caiga, de hecho hasta hace poco estábamos entre los 20 o 22 litros de consumo por habitante por año, y ahora estamos en menos de 19… Pero del mercado interno no podemos esperar mucho más, porque algo similar está pasando en todos los países netamente vitivinícolas. Hoy la gran oportunidad se está dando sobre sobre todo en los países no vitivinícolas del mundo, que empiezan a aumentar el consumo de vino. Ahí sí Argentina tiene muchas posibilidades, en toda América Latina, especialmente en Brasil, y en países como China, Holanda, la Península Escandinava… Son países que antes no consumían y hace poco empezar a consumir… Quizás los dos primeros fueron Alemania y Estados Unidos, antes netamente cerveceros, como Inglaterra, pero ahora tienen un consumo de vino importante.
Brasil está en 2 litros por habitantes, pero con sólo que lleguen a 3 litros por habitante eso nos colocaría en una situación bastante ventajosa, siempre y cuando tengamos una política estable en el dólar, como es la que tiene Chile, que con un dólar estable tiene gran fuerza en las negociaciones internacionales, es un país bastante competitivo.
-¿Cómo se prepara el sector para enfrentar el desafío en los próximos dos o tres años?
-Primero tenemos que mirar hacia adentro, indudablemente tenemos que hacer mucho hacia adentro. Hay que trabajar bastante con los productores para aumentar la productividad, tenemos que planificar fuertemente en lo que respecta al aumento de la productividad, pero ahí nos enfrentamos con otro problema: la falta de financiamiento. Es que el productor vitivinícola no puede hacer inversiones a corto plazo, a un año o dos años. El productor agrícola en general necesita acceder a financiamiento a 10 o 15 años, como ocurre en Europa o en Chile, donde con esos plazos el productor luego puede recuperar la inversión. Esta falta de financiamiento indudablemente ha frenado la producción primaria y la mecanización de nuestros productores tradicionales, las inversiones extranjeras que vienen con capitales foráneos y 300 o más hectáreas de viñedos no lo sufren… Estos son los puntos clave: aumentar la productividad y mecanizar el trabajo para disminuir los costos y poder competir fuertemente a nivel internacional. Si nos comparamos, España, por ejemplo, tiene arancel cero, cuando nosotros tenemos un 25% de arancel, lo que nos descoloca del mercado, porque para igualarlos tenemos que resignar un 25 %, eso sin tomar en cuenta los altos costos de los fletes terrestres y marítimos y toda una serie de cosas. En suma, tenemos que revisar toda la cadena de valor hacia adentro, organizarnos e integrarnos más, porque no podemos seguir con un trasladista por un lado, un fraccionador por otro y el productor por otro… Esa configuración produce un permanente desequilibrio, y el que paga la peor cuenta es el productor.
-Uno de los grandes objetivos del plan estratégico 2020 de la Coviar era la integración del productor con el bodeguero, para mantener una visión de mercado conjunta… ¿Se logró?
-No, sólo se avanzó un poco. La Coviar logró bastante cuando, con la ayuda del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), se hicieron contratos a largo plazo con las cooperativas, pero también tenemos que buscar otro tipo de opciones, porque no a todo el mundo le gusta trabajar con las cooperativas. Pero esos contratos a 10 años de plazo son una forma de integrar muy buena, porque al productor se le asegura que, si fue eficiente, va a estar cerca de lo justo… Así se evita que una bodega tenga a un productor un 30% por debajo de los costos. Pero para logar la integración total debe haber políticas económicas públicas en esa dirección, y ahora no hay nada de eso; al contrario, le diría que las políticas de gobierno impiden la integración. Otra de las cosas que ha hecho la Coviar es insistir a los gobiernos provinciales y nacionales de que apliquen normativas para regular los contratos a largo plazo.
-¿Cómo ayuda Fecovita a sus productores asociados ante problemas como el bajo precio de la uva?
-El productor vitícola que trae la uva a Fecovita se ve favorecido. Sin duda que la crisis es muy fuerte, pero nosotros tenemos varias armas para luchar. Primero, el precio: cuando el vino tinto común está a $8 u $8,50, Fecovita lo esta pagando $11 pesos; es una diferencia tremenda, y cumple. El año pasado y este año, hubo bodegas de primera línea que le decían al productor “no te puedo pagar ahora, te pateo los cheques dos o tres meses más”, lo cual es una barbaridad cuando hay una inflación del 5 o 6 % mensual. O sea, que aparte de estar pagando un precio ridículo, le patean el pago, y el productor se va muriendo.
En 2020 vamos a revisar todos los planes para la década siguiente, porque la integración también es muy importante ya que sirve para transferir tecnología. Hasta hace poco, un productor de 5, 10 o 15 hs no podía cosechar mecánicamente, porque el servicio no le llegaba y los costos no le daban, pero ahora Fecovita tiene 3 cosechadoras ofreciendo ese servicio a precio de costo, incluso a pequeños productores de 2 o 3 has.
Otra ayuda que ofrece Fecovita, asociado a otras entidades, es la de dar financiamiento. Es que cuando una bodega grande exporta logra estabilidad, pero esa es estabilidad que le da el negocio no se la transmite al productor. Así que como el Estado no le da financiamiento al productor, nosotros hemos hecho acuerdos con el Fondo de la Transformación y estamos otorgándole financiamiento hasta con 10 años de plazo… ¿Y con qué moneda? Con el vino. Entonces el productor, con ese capital, puede reconvertir su viñedo, puede mejorar, tecnificar y mucho más. Ése fue un compromiso que hicimos con el Fondo y se está cumpliendo: Fecovita pone un peso y el fondo pone otro peso. La parte del Fondo no se presta a valor vino, pero sí se adecúa a las posibilidades del productor.
Otra ayuda muy importante que aporta Fecovita es el asesoramiento técnico. Nuestros productores reciben la visita de un ingeniero cuatro veces al año. Fecovita le paga el servicio al ingeniero y el productor se hace cargo de su movilidad. Ese ingeniero le arma al productor un programa de trabajo, lo guía hacia dónde tiene que ir, cuáles son sus errores, cuál es el cuello de botella, hay distintas formas.
-¿Podemos profundizar en cómo es el sistema de financiamiento?
-Es que prácticamente no hay financiación bancaria para el productor. Cuando el productor va a los bancos, apenas entra lo echan con tantas exigencias y requisitos. Ante ese problema, Fecovita decició hace unos años desarrollar un plan. Vendimos algunas sucursales y terrenos y afectamos esos fondos al financiamiento de los productores. Por supuesto que al productor no le podemos cobrar el préstamo en dólares, porque él, al momento de tomarlo, no tiene idea de cómo se va a mover el dólar… Entonces el préstamo se hace a valor vino, como una compra anticipada del vino. Después que se le entrega la plata al productor, ahí interviene el ingeniero, que diseña un proyecto para adecuar la productividad del viñatero, para que pueda cumplir con sus obligaciones financieras. Con este plan nosotros fuimos al gobierno provincial y les planteamos que nos ayudaran, porque el financiamiento a 10 años es un esfuerzo grande. Así que se tomó el compromiso de que por cada peso que pone Fecovita, el Fondo de la Transformación pone otro peso, con tasas que van variando entre el 10% y el 15% anual. Así se ayuda al productor a tecnificar, cambiar maquinarias, cambiar variedades, mejorar el riego, en suma, a disminuir costos para tener mayor producción… Con este sistema ya hemos dado más de cien millones de pesos, una cifra que suena mucho pero no es tanto porque tenemos 5.000 productores asociados.
-Fecovita está asociada a otras federaciones de cooperativas del país… ¿Qué beneficio le trae al productor esa sinergia?
-Las cooperativas vitivinícolas, a nivel internacional, manejan alrededor del 60% de la producción mundial, pero solamente el 10% de la comercialización. Es decir que el sector cooperativo se hace cargo de la parte más compleja, pero no le puede transferir al productor el rédito de la comercialización… Esto, a nivel internacional, aunque acá somos fuertes también en la comercialización. Nosotros, para corregir este desfasaje, empezamos a trabajar para construir un foro vitivinícola internacional, al que ya se sumó la cooperativa Caviro, la más grande de Italia. Fecovita, según una consultora internacional, es la número 7 del mundo en comercialización de vino fraccionado, mientras que Caviro es la número 14. Entonces, si nos empezamos a unir, pueden obtenerse muchas ventajas. Igual, es muy difícil competir en fuerza comercial con cooperativas como la Galo, de EEUU, que es la más grande del mundo, o con Constelation, de Canadá, que es la segunda del mundo. Dentro de este plan de sinergia, con cooperativas francesas hemos abierto una oficina conjunta en China, donde vendemos vinos franceses y vinos argentinos.
-A propósito, ¿cómo promociona Fecovita sus vinos en el exterior?
-Hace poco estuve en China tratando de vender vino fraccionado y mosto. Ellos son un mercado muy interesante, pero Argentina es muy lenta para captarlo. Es algo que nos está faltando, entre otras cosas porque falta promoción y publicidad. Otros países como España, Chile o Australia apoyan fuertemente la publicidad del vino en el exterior, pero en Argentina sólo lo está haciendo la Coviar, con recursos muy escasos, y hace falta una campaña más fuerte. Uno llega a China y ve que al vino chileno se lo conoce en todos lados, pero a la hora de explicar sobre el vino argentino, hay que contar que nuestro país es el que está pegado a Chile. Conocen muy poco de nosotros, conocen de Messi, del seleccionado de fútbol… Justamente, a ellos una de las cosas que más les impresionó es que nosotros seamos sponsors de la AFA, de la Selección Argentina. Eso les impactó y puede hacer que nuestros vinos lleguen más a los grandes centros comerciales chinos.
-¿Cuál es la política de Fecovita con respecto a la firma de tratados de libre comercio (TLC) entre Argentina y otros países y bloques? ¿Se presiona al gobierno?
Hay muchas posibilidades de realizar TLC. Argentina se ha metido con Europa y la Unión Europea, y esto tiene complicaciones, como ya se lo hemos dicho a las autoridades nacionales. Europa es complicada, y hay otros mercados con los que es más simple negociar, como México, Sudáfrica, Colombia, Perú, que están aumentando su consumo de vinos y están dispuestos a acordar rápidamente con Argentina. Europa tiene ventajas tremendas con respecto a nosotros, así que si hay una mayor apertura hacia ellos, debe ser con equidad… Por ejemplo, los productores allá obtienen financiamiento a 20 años, y en toda la Unión Europea se los subsidia. Por ejemplo, España no tenía riego, y ahora, con financiamientos largos y subsidios de la Unión Europea, están implementando riego en toda la zona de La Mancha, una zona vitivinícola muy importante. Uno va allá y ve, en cualquier bodega de cualquier cooperativa, equipamientos muy modernos, todo de acero inoxidable… Es que consiguen financiamiento a 10, 15 o 20 años a tasa cero en euros, porque hay estabilidad económica y monetaria. Contra eso no podemos competir. Otro factor es la promoción que hacen de sus vinos en el exterior, cada Estado apoya fuertemente con campañas publicitarias a los vinos de sus productores. En definitiva, la posición nuestra es “abrámonos, pero con inteligencia, tengamos cuidado”, porque estamos negociando con el mercado más complicado de todos, nosotros con los distintos países no tenemos ningún drama, pero es peligroso en el caso de la vitivinicultura, igual que en el del aceite y en general con toda la agroindustria de la Unión Europea, porque no podemos competir con tanta estabilidad. Eso es lo que estamos pidiendo a las autoridades de gobierno.
-¿Cómo se combaten las fuertes retenciones que aplica el Estado? ¿Qué expectativa hay de que esos impuestos bajen?
-Las retenciones tienen que desaparecer. Es una barbaridad ponerle retenciones a las exportaciones, porque se perjudica a las economías regionales, que son las que otorgan más valor agregado. Es una bestialidad, y los funcionarios nacionales no te dicen nada porque no tienen argumentos. Está bien, dicen que es una emergencia, pero acá las emergencias nunca se terminan… Lo del impuesto al cheque fue una emergencia en 2003 y todavía estamos con el impuesto al cheque. El gobierno que viene debería reestucturar la economía , hacer un achicamiento del Estado y bajar los impuestos. La primera medida que toman es poner más y mayores impuestos. Y la actividad privada no puede resistir tanta carga impositiva.
-Hace poco la Organización Internacional de la Viña y el Vino (OIV) divulgó un informe global que, entre tantos datos, detalla que Argentina aumentó su volumen de exportaciones de vino pero tuvo menos ingresos en euros. ¿A qué se debe ese desfasaje?
-Es así, es porque han disminuido las ventas de vino fraccionado y han aumentado las ventas de vino a granel. O sea, por el tipo de cambio, baja la competitividad.
-La Coviar ya está hablando de un Plan 2030… ¿Cómo articulan con Fecovita esas proyecciones?
-Nosotros estamos muy comprometidos con la Coviar desde el inicio de sus actividades. Estamos logrando consenso, tal como se hizo con el Plan 2020, tratando de buscar acuerdos en toda la actividad, con las bodegas grandes, las chicas, las extranjeras, las nacionales, el pequeño productor, el productor mediano. Ahora estamos buscando meterle sustancia a ese plan, trabajando también con el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA), con el INV, con los gobiernos provinciales, con todas las provincias y las municipalidades de departamentos vitivinícolas… Es que el nuevo plan estratégico tiene que tener el consenso total de la vitivinicultura. Esa es la estrategia que usamos en el anterior plan y es la que se está implementando también en éste.
-¿Tiene Fecovita acciones para fomentar el enoturismo?
-Sí, nosotros estamos desarrollando un programa de enoturismo con las cooperativas. El enoturismo en las cooperativas vitivinícolas tiene características diferentes al enoturismo de las grandes bodegas.
La idea es que el turista vaya a una cooperativa, que esté con los productores, que vea cómo se hace el vino… También allí le pueden ofrecer dulces caseros, salsa de tomate; o sea que tratamos que allí los visitantes tengan una visión distinta a lo que tienen en una gran bodega,una visión más enfocada al trabajo del productor. Ahora estamos trabajando junto con la Municipalidad de Maipú para poner a punto los chalets de Gargantini y Giol, que son parte de la historia de nuestra vitivinicultura.
El chalet de Gargantini, en Maipú, construido en 1910 y convertido en Museo. 
Una antigua «chata» para reparto de vino, en el Museo Giol-Gargantini.
Los créditos del Fondo de la Transformación con Fecovita
Tal como sintetiza Eduardo Sancho en la entrevista precedente, Fecovita ha implementado junto al Fondo para la Transformación y el Crecimiento de Mendoza (FTyC) un sistema de financiamiento al que pueden acceder los productores locales.
En la web del FTyC se detallan todos los requisitos exigidos, así como el objetivo de la operatoria conjunta, punto que a continuación transcribimos:
“El objetivo de la operatoria conjunta es asistir financieramente, en conjunto con Fecovita, a cooperativas vitivinícolas asociadas a dicha Federación y a los productores asociados a las mencionadas cooperativas, cuyos emprendimientos se encuentren radicados en la Provincia de Mendoza, respecto de las inversiones a realizar destinadas a:
• La modernización de viñedos: incluyendo todos los conceptos que sean necesarios para las mejoras en finca (instalación de sistemas de riego, colocación de malla antigranizo, recambio de estructuras y de plantas), excluidas nuevas plantaciones.
• La adquisición de maquinarias e implementos menores nuevos para la realización de tareas de laboreo, cosecha y similares.
• Mejoras en bodega: incluye adquisición de maquinarias y equipos nuevos y obras menores conexas”
El monto máximo asignado a la operatoria, según está consignado en la web del FTyC al 14/06/19, es “la suma de $ 30.000.000 para la asistencia de las solicitudes de financiamiento que se tramiten en la presente Operatoria”.
Entre las líneas de crédito disponibles, se destacan las destinadas a colocación de malla antigranizo, instalación de equipos de riego y obras complementarias y acondicionamiento de bombas y perforaciones.
La tasa de interés aplicada (al 14/06/19) es del 4% T.N.A.
En cuanto a los plazos de reintegro, la información reza: “El plazo total del crédito y el plazo de gracia serán propuestos por el postulante del financiamiento y evaluado por los técnicos de la Administradora, y no podrán superar los siguientes límites:
• Inversiones destinadas a la modernización de viñedos: hasta 10 años
de plazo total, incluyendo hasta 2 años de gracia.
• Inversiones destinadas a la realización
de tareas de laboreo y cosecha: hasta 6 años de plazo total, incluyendo
hasta 1 año de gracia.
• Inversiones destinadas a mejoras en bodega: hasta 10 años
de plazo total, incluyendo hasta 1 año de gracia”.
Las amortizaciones de capital se cancelarán mediante cuotas mensuales, iguales y consecutivas, cuyos vencimientos se determinarán a partir del vencimiento del período de gracia, debiendo establecerse las fechas en oportunidad de la aprobación del financiamiento.
