La Sociedad de Garantía Recíproca (SGR) mendocina Cuyo Aval se fundó en esta provincia hace 19 años con el objetivo de impulsar el desarrollo de las economías regionales a través de la vinculación de quienes dan las oportunidades de acceder al crédito y quienes necesitan de este impulso para crecer. En su reconocida trayectoria ha asistido y posibilitado el equipamiento, la incorporación de capital de trabajo, la generación de empleo y la concreción de negocios en todos los sectores de la industria, el campo, el comercio y los servicios de la provincia. Y en particular en la industria vitivinícola, acompañando a más de 100 bodegas y beneficiando a más de 1.500 productores al potenciar el financiamiento de toda su cadena de valor.
Cuyo Aval ofrece a las mipymes locales una serie de herramientas para que puedan concretar sus proyectos, entre ellas el acceso a créditos, la negociación de cheques de pago diferido, la operación con e-cheq, la prefinanciación y financiación de importaciones y exportaciones, el pagaré bursatil, obligaciones negociables simples y garantías comerciales. Para facilitar cada uno de estas operaciones, esta SGR se especializa en facilitar la vinculación del empresario y las entidades financieras. Así lo expresa su gerente general, Francisco Herrera: «Nos proponemos siempre que la gente sienta que está haciendo un negocio y no un trámite, que no se sientan como una carpeta que va circulando por una línea de montaje donde cada parte le pone un sello».
Para detallar cómo trabaja Cuyo Aval SGR en apoyo de las mini, pequeñas y medianas empresas (mipymes) de Mendoza, y a qué posibles beneficios pueden acceder las empresas vinculadas mediante el sistema de garantías recíprocas, Enolife entrevistó al gerente general de la entidad, Francisco Herrera, quien estuvo acompañado de sus colaboradores más cercanos: Natalia Gregori, coordinadora del Sector Comercial; y Marcela Habjan y Juan Cruz Vilapriño, integrantes del equipo comercial.
-Enolife: ¿Cuándo se fundó Cuyo Aval y en respuesta a qué necesidades que ustedes detectaron?
-Francisco Herrera: En 2005 fue la creación formal de Cuyo Aval, pero la actividad con impacto en el medio se inició unos años más tarde. Vimos y buscamos cubrir necesidades de distinta naturaleza, las tradicionales de financiamiento de inversiones y financiamiento de capital de trabajo, en particular en la vitivinicultura, actividad que como sabemos tiene ciclos muy marcados por la cosecha y por las ventas al meercado interno. Luego desarrollamos una modalidad que es el financiamiento de la cadena de valor, que no es un financiamiento tradicional sino que pone en valor vínculos de largo plazo, realizando operaciones que son convenientes tanto para las bodegas como para los proveedores, sean productores o fabricantes de maquinarias e insumos.
-Cuando ustedes empezaron, ¿había más posibilidades de financiamiento que ahora?
–Hoy hay muchísimas posibilidades de financiamiento, pero en el transcurso de estos últimos años hemos pasado momentos en los que, a intervalos, hubo escaso financiamiento, o financiamiento muy caro, o mucha oferta. Los escenarios han sido muy cambiantes, todos hemos vivido las cosas que pasan con las tasas, o en algún momento hasta con la inexistencia de créditos a lo largo del tiempo. En este momento hay mucha disponibilidad de fondos, pero está pendiente saber cuáles van a ser los valores en los que se estabilicen las tasas, esperamos que esto suceda pronto.
Queremos facilitar y generar vínculos de largo plazo, tampoco nos interesa un negocio de alguien que viene una sola vez a descontar un cheque o a tomar un crédito y nunca más supimos de él. Creemos mucho en los vínculos de largo plazo, que permiten manejar de una manera más flexible las cosas en el tiempo, en la medida que uno va generando confianza. El objetivo es que por 10 años hagamos cosas juntos con el cliente».
Francisco Herrera, gerente general de Cuyo Aval SGR
-¿Qué es una SGR? ¿Cómo vinculan al productor con los bancos?
Nosotros trabajamos con todas las actividades, pero por la geografía y la matriz productiva de Mendoza existe una importante participación de la vitivinicultura. La SGR no tiene líneas de financiamiento propias, sino que garantizamos las operaciones ante los bancos o ante el mercado de valores. Una Sociedad de Garantía Recíproca o SGR es una entidad que, como su nombre lo indica, otorga garantías a cambio de otra garantía, es una parte del sistema financiero y del mercado de capitales que es complementaria del sistema tradicional bancario, pero que tiene, en muchos casos, una flexibilidad o una mirada puesta en la perspectiva del negocio, más que en la mirada habitual de calificar en función de un ratio de la facturación.
Herramientas para desarrollar la vitivinicultura
-Si yo soy un productor vitivinícola o tengo una bodeguita y estoy planificando la cosecha o la producción del año próximo, y quiero asegurarme el financiamiento a futuro para cubrir esas necesidades, ¿con cuánta anticipación tengo que vincularme con ustedes y traer la documentación para poder contar con los fondos cuando arranque la siguiente temporada?
-Los tiempos no son largos, un mes debería ser suficiente a partir de la presentación de la documentación requerida, pero siempre recomendamos que si el productor ya tiene definido su objetivo, debe iniciar el acercamiento lo más temprano posible, porque calificarse con nosotros no tiene costo, y en la cambiante realidad que vivimos es mucho mejor tener herramientas disponibles que intentar predecir precios o momentos. Es lógico que por los ciclos anuales de cosecha el productor sepa qué cosas va a necesitar en determinados momentos del año, porque eso está marcado por el calendario agrícola, pero lo que no le puede pasar es que lo sorprenda ese calendario agrícola. Y eso le pasa también al sistema financiero y a los actores económicos, por eso, insisto, siempre recomendamos tener más herramientas a mano que predecir cosas, porque cuanto más inestable es el contexto menos sentido tiene la predicción. Para hacer una comparación sencilla, digamos que uno puede estar todo el día mirando el Weather Channel porque se va a ir de viaje en 10 dias o, en cambio, puede meter cosas diferentes en el bolso para afrontar los cambios de temperatura, y la verdad es que es mejor meter cosas diferentes en el bolso para enfrentar las diferentes eventualidades.
O sea, es bueno tener las herramientas financieras aun cuando uno vea que no las necesita en ese momento… Siempre es mejor tenerlas, total si uno no las usa no cuestan nada, pero si surge una oportunidad de compra de insumos, o de tomar una línea de financiamiento muy conveniente, o una orden de compra de vinos para la cual se necesiten comprar botellas con urgencia, o pagar un flete, bueno, si en ese momento uno se tiene que poner a armar todo, lo más probable es que llegue tarde. Pero si tiene las herramientas disponibles, puede responder inmediatamente.
-¿Tienen pedidos de financiamiento de pymes vitivinícolas para adquirir equipos para energías renovables, paneles solares, eficiencia hídrica, recursos que permitan hacer más sustentable a esta industria?
-Sí, cada vez más, para energías renovables, totalmente. Es que el requerimiento de eficiencia de los sistemas de energía renovable ha crecido mucho en los últimos años. La misma tecnología fue cambiando y avanzando, por ejemplo la colocación de paneles solares en los techos del establecimiento industrial. También para el riego ha mejorado mucho la tecnología, y los equipos y accesorios que se utilizan pueden tener el doble propósito de mejorar la eficiencia en el uso del agua y combatir las heladas. En este terreno seguramente va a ver cada vez más oportunidades de inversión, en la medida en que el mercado se estabilice.
Hay mucho terreno en Mendoza para desarrollar cada vez más energías renovables y equipamientos para la eficiencia hídrica, no hay ninguna duda de que hay que trabajar mucho en esos dos puntos, como estrategia en general e individualmente en cada empresa, por los altos costos de la energía hidroeléctrica y porque si uno quiere crecer en su área cultivada y no tiene una buena administración de la agua, no va a poder hacerlo. Además, el mercado internacional exige cada vez más que para comprarte seas una empresa sustentable… Nosotros el año pasado participamos en una obligación negociable que tenía certificación sustentable, y eso es algo que se requiere cada vez más al exportar, sobre todo por los países que van más adelante en estos temas, como Suecia , Noruega, Dinamarca, Canadá… En general, esto es cada vez más valorado, e incluso un requisito a la hora de hacer negocias: demostrar que uno cuida la eficiencia hídrica o no contamina.
Vínculos y estructura financiera para apoyar al productor
-¿Cómo es la relación entre Cuyo Aval SGR y el gobierno de Mendoza? ¿Es un vínculo que puede beneficiar a los postulantes a créditos a la hora de la gestión?
-Hay una estrecha relación… Fue el Gobierno de Mendoza el que fundó Cuyo Aval, y de hecho hoy el presidente de la empresa es un funcionario del gobierno, Ignacio Barbeira, el subsecretario de Finanzas de la provincia. Pero el Estado mendocino no es el que garantiza, el Estado hizo un aporte inicial y después su estrategia ha sido tener un manejo responsable que permite que bancos o empresas privadas sean los que aporten al fondo de Cuyo Aval, que es lo que sucede hoy.
Ser parte de las herramientas de la Provincia nos trae beneficios, por ejemplo por el vínculo con el Banco Nación, que es el agente financiero de la provincia, ya que Mendoza no tiene banco provincial, pero al ser el Banco Nación su agente financiero tenemos un trato especial. También tenemos un acuerdo entre la provincia y el Consejo Federal de Inversiones (CFI) para financiar inversiones, que es muy conveniente. Y tradicionalmente siempre ha estado disponible el Fondo para la Transformación y el Crecimiento de la provincia.
-¿En qué se beneficia un productor, bodeguero o empresario pyme del sector al vincularse con Cuyo Aval, qué le van a facilitar o ahorrar, qué beneficios puede obtener?
-Un beneficio es la agilización de los tiempos para los trámites y gestiones, nosotros podemos hacerlos rápido, y otra ventaja, muy conveniente, es que nosotros vamos a generar los instrumentos necesarios para obtener el financiamiento, y la reducción de costos administrativos que eso conlleva. También la optimización de los datos a presentar, porque nosotros, con nuestros analistas comerciales, podemos mirar las perpectivas de futuro de esa empresa postulante con herramientas más efectivas que un análisis tradicional, con ratios y con el balance.
-¿Cuál es la tarea de un analista comercial de Cuyo Aval?
Natalia Gregori, analista comercial: -Nosotros, como analistas, recibimos las consultas de las pymes, personas físicas o jurídicas que necesiten encarar algún tipo de financiamiento, alguna solución financiera, para algún requerimiento puntual. Nuestra función es entender cuál es la necesidad que tiene, cuál es su negocio, en qué momento de su negocio se encuentra, en qué rubro, en qué contexto estamos. La idea es poder interpretar todo eso, más la necesidad que tiene el cliente de saber cuál es la mejor manera de asistirlo, porque a veces el cliente viene con alguna idea de cómo obtener la solución, y muchas veces nuestra función es ofrecerles otras herramientas que no conoce, para que tenga más alternativas.
–En términos económicos, después de que ustedes vinculan al interesado con la institución crediticia, tiene algún beneficio en esas tasas?
-No, las tasas son las mismas del mercado financiero… Pero en algunos casos puede haber alguna pequeña diferencia a través de la SGR, pero no es significativa, ni es el elemento más importante de lo que nosotros ofrecemos, puede pasar, pero no es nuestro distintivo.
-¿Entre sus clientes suele haber exportadores e importadores de vinos o insumos vitivinícolas?
-Sí, claro, atendemos a todos los eslabones de la cadena, tenemos productores, bodegas que hacen granel, bodegas que venden fraccionado, exportadores de fraccionado y de granel, proveedores de insumos, como equipos de riego, malla antigranizo.
-Qué requisitos, qué pasos se necesitan para iniciar una solicitud de financiamiento?
–Natalia Gregori: Para poder avanzar con una solicitud, nosotros pedimos una información preliminar que por lo general está en el banco con los que esa pyme está vinculada, solemos compartir la información para no duplicar el pedido y ser mas ágiles en el proceso. Una vez que le damos la viabilidad y se conozca y analice la garantía que se va a ofrecer, se completa el resto de los requerimientos, y entonces cuando la información está completa, los analistas de riesgo la evalúan y si es el caso la solicitud se aprueba en el Directorio. Una vez que todo está aprobado, nosotros ya podemos instrumentar la garantía y emitir el certificado correspondiente.
Negocios, no «carpetas»
–Francisco Herrera: En cuanto a los datos que tiene que aportar el cliente, nosotros nos hemos propuesto como distintivo pedir la menor cantidad de información posible, no necesariamente armada según protocolos y requerimientos, sino que la pyme nos puede compartir la misma información que usa para administrar el negocio. De ese modo le sacamos esa formalidad y burocracia que a veces tiene el sistema financiero, eso que espanta a la gente, que es la sensación de tener que hacer trámites «infinitos», para que esa empresa se sienta una empresa respetada, no una «carpeta»… De hecho, nosotros mismos nos propusimos no decir “carpeta” sino “negocio”.
Muchas veces lo que necesitamos es comprender lo mismo que está pensando quien administra el negocio, que nos transmita eso que está utilizando, si lo tiene en una planilla de excell de 25 filas, bien, y si lo tiene organizado de otra forma, nosotros nos adaptamos… Nos proponemos siempre que la gente sienta que está haciendo un negocio y no un trámite, que no es una «carpeta» que va circulando por una línea de montaje donde cada parte le pone un sello.
Cuyo Aval SGR ha asistido y apoyado a más de 700 Pymes vitivinícolas, con una suma otorgada para esos negocios por más de 10.000 millones de pesos.
–Marcela Habjan Para nosotros lo esencial, lo primero, es entender qué es lo que hace esa pyme postulante, cómo es su actividad, y cómo la hace, porque dentro del rubro hay distintas maneras de ejecutar una tarea, y a veces eso implica otro tipo de servicios, es importante entender el combo general. Y hay muchas necesidades de fondo. Después de eso, tenemos que analizar si está necesitando capital de trabajo por un tema estacional, o requiriendo inversiones, y qué le van a aportar a su negocio… Básicamente la función de un analista comercial es entender su necesidad, saber qué impacto le genera y cómo nosotros podemos ayudar a que se siga desarrollando y creciendo en su negocio.
Por eso siempre le decimos al cliente: “Mirá, si vos ya lo armaste y se lo diste al banco y lo tenés disponible, compartímelo y yo te digo lo que me falta y te consulto las dudas que tengo”
Si la información está incompleta, le preguntamos al empresario pyme qué más hace y muchas veces nos dice “soy productor”, pero cuando empieza a contar todo lo que hace, nosotros nos damos cuenta de que es mucho más que un productor, que muchas veces, por un trasfondo familiar de años, tiene muchas tareas complementarias que apoyan y respaldan ese negocio… Entonces, si bien nosotros podemos pedir datos sobre facturación, comportamiento del negocio, y cuáles son los objetivos de facturación, en realidad hay todo un trasfondo de actividades que apoyan lo que hace, que es muy importante y a veces no se pone en valor.
-¿Cómo apoyan ustedes a los exportadores?
-Lo habitual que requiere un exportador, por capital de trabajo, es la prefinanciación de exportaciones, que siempre se puede hacer con un crédito bancario y también con una herramienta que son los pagarés en dólares, que permiten tomar los fondos en el mercado de valores con la simplificación en el proceso, ya que que no se vincula con el ingreso de divisas… Es un trámite menos, se consigue financiación en dólares para no mezclar monedas, para no mezclar el riesgo cambiario en el negocio. Si uno trabaja en dólares, se financia en dólares.
-Explíquennos cómo es el aporte de garantías que tiene que hacer el postulante a financiamiento…
-Una fortaleza muy grande que nosotros tenemos como equipo es que buscamos establecer una sinergia con el cliente, una relación que facilite la comunicación y comprensión. No tenemos una tabla estandarizada para la recepción de garantías, hay muchas opciones. Cuando las pymes vienen sin conocer la herramienta disponible para su caso, te dicen, por ejemplo: «Yo tengo una garantía, tengo un campo, una propiedad…» creyendo que eso les va a facilitar el uso de la herramienta, pero en realidad el aval es mucho más que eso, no sólo es tener garantías para otorgar como contragarantía, porque a veces no las hay, y existen otras opciones. Así que evaluamos todo lo que sea suceptible de utilizarse como contragarantía, porque para nosotros lo importante es saber si le agregamos valor o no al negocio, qué estamos sumando… Esto es algo muy importante para destacar, porque es una de las primeras preguntas que hacen al llegar es «¿cuánto necesitás de garantía?» o «¿qué te doy de garantía?» o «¿hasta cuánto me das con lo que facturo?» y en realidad nos interesa saber cuál es la necesidad de fondo y como nos estamos sumando a ese negocio.
La oferta de crédito cambió muchísimo en los últimos 90 días, de la mano del cambio de gobierno, de que el Banco Central no tiene más pasivos remunerados, con la desaparición de las famosas Leliq y los pases, que no van a existir más, porque esas actividades del Banco Central son algo totalmente antinatural, el Banco tiene que volver a su rol tradicional que es prestar plata a las empresas y a las familias».
Francisco Herrera, gerente general de Cuyo Aval
-Cuyo Aval también opera con el Mercado de Valores… ¿Cómo se vincula a un solicitante de garantía con esa entidad, para qué sirve?
-En el Mercado de Valores, a través de una SGR, una Pyme puede acceder a lo que acceden las empresas grandes, que es operar con inversores institucionales como fondos comunes de inversión, que compran instrumentos como cheques, pagarés, obligaciones negociables o fideicomisos financieros. Esto es algo que hacen de manera natural las empresas grandes, todos vemos que hay obligaciones negociables o negociación de facturas. Si uno no conoce esto, cree que para operar en la Bolsa debe tener un edificio de cristal de 20 pisos en Capital Federal, sin embargo también las pymes pueden acceder al Mercado de Valores negociando cheques, pagares, obligaciones negociables o fideicomisos financieros, o negociando facturas, y eso siempre se hace de la mano de una SGR.
-Otra herramienta que ustedes ofrecen es la financiación a través de cambio de cheques… ¿Cómo se trabaja con este tema?
-Con el tema de los cheques tenemos dos operaciones, usar en el mercado el descuento de cheque propio, o el cheque de terceros en los bancos o en el mercado de valores. Es cierto que puede haber en algunos casos una imagen negativa de esto, pero es una herramienta, se puede usar bien o mal. A veces parece raro decir que uno negocia sus propios cheques, pero es como si tuviese un descubierto habilitado, es tomar fondos en el mercado, donde hay que evaluar la conveniencia de las tasas y usarlos responsablemente como cualquier herramienta, el cheque en sí no es malo ni bueno, es una herramienta que se puede utilizar bien o mal como cualquier otra.
-¿Se piden garantías antes de aceptar un cheque?
-Tampoco eso está normado estrictamente. Del mismo modo que decimos que no queremos hacer trámites sino negocios, no tenemos una tabla donde esté escrito que para cada cosa hace falta una cobertura de garantía distinta o fija, por ejemplo si es una hipoteca que valga una vez y media, o una prensa que valga dos veces -cosas que estamos acostumbrados a encontrar-, para nosotros es un elemento más de un negocio que, según la solidez del resto de los elementos, puede necesitar una garantía mas laxa, como simplemente una fianza personal… Puede haber una hipoteca, siempre dependiendo de los montos, de los plazos, no tenemos en eso un esquema fijo, sino que lo miramos como una perspectiva integral y lo resolvemos de esa forma.
