El presidente del Instituto Nacional de Vitivinicultura lleva en su cargo menos de 4 meses pero ya marcó la cancha con su estilo de gestión proactivo, con fuerte impronta tecnológica y comunicacional. Contador de la UNCuyo, proveniente de una familia de bodegueros y productor vitivinícola él mismo, conoce el terreno en profundidad, incluso desde la función pública: fue secretario de Industria de Mendoza durante el gobierno del peronista Paco Pérez. Su militancia le posibilita contacto directo con el presidente de la Nación -que lo designó- y con los ministros que tienen relación con su área. En entrevista exclusiva con Enolife, Martín Hinojosa (45) cuenta cómo busca posicionar al INV en un rol protagónico dentro de la vitivinicultura.
Por Pedro Straniero
(pstraniero@enolife.com.ar)
El Instituto Nacional de Vitivinicultura de Argentina fue creado por la ley nacional 14.878 en octubre de 1959. En el artículo 2 de su carta constitutiva se establece que es el «organismo competente para entender en la promoción y el control técnico de la producción, la industria y el comercio vitivinícolas«. Y en el artículo 9 se precisa que el recurso principal para su funcionamiento es «una sobretasa de hasta veinte centavos ($ 0,20) por litro de vino expedido» (no sabemos en cuánto se han convertido los 20 centavos 60 años después). Queda claro en estos dos puntos que, además de la fiscalización técnica del proceso de elaboración del vino y de la regulación de las prácticas industriales, bromatológicas y de mercado, el INV también puede -y debe- promover la comercialización, tanto en beneficio general de la actividad como para compensar a los productores que, para financiar al organismo, aportan aquellos viejos centavos actualizados.
El tunuyanino Martín Hinojosa, titular del INV designado por el presidente Alberto Fernández el pasado 14 de febrero, está demostrando tener muy clara esta parte de su misión. A nosotros, esto nos llama la atención porque no hemos visto que las anteriores conducciones se preocuparan mucho por hacer visible la tarea de promover la comercialización (lo que probablemente practicaron, aunque, según nuestra percepción, sin buscar el saludable «efecto contagio»). La emergencia del coronavirus y el bloqueo de los canales de venta tradicionales le abrió al INV una oportunidad de mostrarse útil también en este aspecto: jóvenes desarrolladores informáticos ya trabajan, convocados por la nueva conducción, para desarrollar plataformas que permitan a las pequeñas bodegas optimizar la comercialización de sus vinos.
Otro de los evidentes golpes de timón que se han dado en estos 3 meses y medio de la actual gestión es en la forma de encarar la comunicación institucional y la relación de los directivos del INV con la prensa. Tanto el presidente como el vicepresidente Hugo Carmona Torres y los jefes de Prensa y áreas técnicas se preocupan por compartir en forma personal las novedades, servicios e informes actualizados del INV. Debemos decir que nuestras solicitudes de información y las de nuestros colegas de todo el país han sido rápidamente satisfechas, en beneficio de la industria y del público en general.
En la extensa entrevista que sigue, Hinojosa explica cómo buscará darle protagonismo y máximo provecho al rol del INV.
Hacia un INV tecnológico y desburocratizado
Enolife: -Ustedes comenzaron esta nueva etapa con varias iniciativas que van más allá de la simple regulación y el control técnico… ¿Cuál es el techo que vislumbrás, o que se han fijado, para esas acciones?
Martín Hinojosa: -Al INV lo rigen dos, leyes y una de ellas me permite avanzar en otros aspectos. Bajo ese marco, yo lo que pretendo es posicionar al INV en un rol protagónico dentro de la vitivinicultura, siendo un jugador importante a la hora de la toma de decisiones, a la hora de fijar las políticas vitivinícolas. Me parece que el Instituto tiene no solamente la obligación y la responsabilidad de hacer la fiscalización como lo ha venido haciendo, que de hecho lo hace muy bien, con un nivel humano y técnico impresionante que posee, sino también asumir la importancia decisiva de toda la información de la vitivinicultura que sale del Instituto. Yo veo que se ha desperdiciado un poco esa capacidad en los últimos años, y ahora lo que pretendo es ser parte de la solución, contribuir a que cada vez se comercialice más vino, tanto en el mercado interno como en el externo. Entonces, el INV tiene que ser una herramienta que acompañe, que se adecúe a los tiempos, que flexibilice la burocracia. Yo me imagino un INV moderno, tecnológico, con innovación, ayudando a los productores en todo su desempeño anual, ayudando a las pequeñas bodegas a optimizar su comercialización, acorde a los nuevos modelos de consumo que se han generado por la pandemia.
Yo me imagino un INV moderno, tecnológico, con innovación, que se adecúe a los tiempos, que flexibilice la burocracia… ayudando a las pequeñas bodegas a optimizar su comercialización».
Martín Hinojosa, sobre el nuevo rol de su institución.
-Contanos algunas acciones que ya estén haciendo en esa dirección…
-Yo hablo mucho con las bodegas. Ahora estoy reuniéndome con pequeñas bodegas donde me cuentan que, por ejemplo, ellos vendían a restaurantes, vinotecas y turismo, y ahora están desesperados y con una situación compleja… Entonces se nos ocurrió llamar a este grupo de pibes tecnológicos, innovadores, que desarrollan plataformas, nuevas formas de comercializar, y decirles: “miren muchachos, estamos viendo este problema donde una gran cantidad de bodegas chicas se han quedado sin canal comercial y que desarrollan sus propios flyers para hacer delivery, pero hasta ahí llegan”. Hace días empezamos con reuniones, dos o tres veces por semana, para ver qué proponen para solucionar esto… Y cuando escuchás a estos chicos te das cuenta que la vitivinicultura ha envejecido, nosotros hemos envejecido el consumo, entonces tenemos que empezar a mirar de otra manera la comercialización de vinos. Yo trato de buscar la innovación, la tecnología, nuevos canales comerciales, nuevos mercados. Y en esa búsqueda de ganar una porción de consumo hay que ser muy amplio, ver como piensan los jóvenes, porque no puede ser en la única rama etaria que crece el consumo de vino es los 65 años para arriba, de los 65 años para abajo perdemos por paliza.
-¿Cómo se puede capitalizar la información instantánea sobre el consumo, que hoy es perfectamente posible acumular?
-Tengo algunas ideas que rozan la ciencia ficción: creo que se puede llegar a tener información al instante sobre en qué lugar del mundo se están destapando botellas argentinas. Imaginate que hoy en día se puede conocer cuántas botellas d vino argentino se destaparon, por ejemplo, en Singapur en el mes de abril… Con esa información, te vas a Cancilleria y pedís un programa para fomentar las exportaciones en Singapur, porque hay un crecimiento increíble de tal o cual varietal… Y si lo decís con datos precisos, con argumentos, podés tener éxito. Imaginate la utilidad de contar con esa información a la hora de fijar políticas vitivinícolas… Yo no sé si se puede realmente, pero estos pibes que convocamos nos dicen que sí. Por ejemplo, se puede hacer un sistema de etiquetado especial, exigible por el INV, que tenga un código QR que registre el movimiento… Pero la idea no es sumarle un costo adicional a la etiqueta, sino porque se autofinancie de alguna manera y que brinde información estratégica al sector.
-Volviendo al tema de los hábitos de consumo y el reposicionamiento del vino, algunos bodegueros que antes eran tradicionalistas ahora están viendo cómo copiarles acciones de márketing a la industria de la cerveza, para captar consumidores jóvenes…
-Yo iría mas allá, porque la cerveza no es el único competidor nuestro, también nos han ganado espacios de consumo las aguas saborizadas y las gaseosas. Han cambiado los momentos de consumo, han cambiado las familias, ya nadie vuelve a almorzar a la casa, todos lo hacemos en el laburo, entonces nadie toma alcohol. Y ese espacio lo ganaron las bebidas sin alcohol, pero se lo cedimos nosotros, porque no hemos encontrado nuevos momentos de consumo por ejemplo a la salida del trabajo… También hemos perdido momentos de consumo en la cena, nos hemos quedado con el fin de semana y alguna cena entre semana.Entonces, para mi, el tema es mucho más amplio que competir con la cerveza, las bebidas sin alcohol también ganaron momentos de consumo, en todo el mundo. Si hace quince años me decías que íbamos a comer con agua saborizada, no te lo hubiera creído… ¡Pero es así! Ahora todos hablan y se quejan de la cerveza, incluso muchos me piden fiscalizarla, y quizás eso podría ser una solución. Pero la verdad es que quiero pensar en positivo, en cómo ganar nuevos mercados. ¡Cómo puede ser que festejemos cosechas magras, que el productor se ponga contento porque las cosechas fueron bajas! ¡Yo quiero festejar grandes cosechas, ese es mi objetivo! Festejar grandes cosechas y que el productor esté contento porque tuvo un rendimiento espectacular y que además ese rendimiento lo plasmó en un buen precio.
El INV y el precio del vino
-Vos, como productor, conocés bien que en los últimos años falta rentabilidad. Por un lado, por la inflación anual de casi el 50% los últimos años, por otro lado el dólar que sube y el precio de la uva que está planchado hace 4 años… Muchos están erradicando viñedos. ¿Puede el INV intervenir en la fijación de precios de referencia?
-No, el INV no es una institución que pueda mejorar el precio del vino o de la uva. La verdad es que salvo esto que te comentaba previamente de tratar de incentivar el consumo, no hay herramientas. Yo creo que el precio del vino depende de varios factores, no es solamente pedir un pronóstico de cosecha bajo para que aumente el precio de vino. Yo he vendido uva durante 20 años y nunca un pronóstico de cosecha me ha mejorado o empeorado el precio del vino. Creo que hay que mirar las cosechas de todos los países vitivinícolas, y tener presente que nosotros somos el quinto productor mundial… Una cosecha en Italia o España inclina la balanza… Y después hay que mirar cómo se van desarrollando los hábitos de consumo en el mundo, cómo se va insertando la vitivinicultura en el mundo.
He vendido uva durante 20 años y nunca un pronóstico de cosecha me ha mejorado o empeorado el precio del vino».
Sobre la repercusión de los pronósticos de cosecha.
Son varios los factores que hay que ponderar a la hora de fijar el precio, y Argentina, a diferencia de otros países vitivinícolas, tiene un gran mercado interno, aunque haya caído en estos últimos cuatro años, y ni hablar ahora con la pandemia… En estos cuatro últimos años, la vitivinicultura miró mas hacia afuera que hacia adentro, el sector no fue lo suficientemente enérgico a la hora de solicitar cambios en las variables macroeconómicas a nivel Nación. La falta de fortalecimiento del consumo interno, a donde va el 75 por ciento de la producción de vino, claramente afectó la rentabilidad. Y eso no se soluciona de un año para el otro, y menos con las mismas recetas de los últimos 40 años. Por eso, cuando digo que hay que empezar a pensar de otra manera a la vitivinicultura, lo digo porque vengo escuchando lo mismo desde hace 30 años que estoy en el tema: las mismas recetas, que en algunos casos han ayudado y que pueden no estar mal, pero que hay que empezar a cambiar, buscando corregir lo que no se hizo bien.
-¿Qué nuevas «recetas» puede aportar el INV para cambiar las cosas que no se hicieron bien?
-Uno de los instrumentos poderosos es la información, los datos reales y actualizados. A mí me preocupa cuando un dirigente dice “no hay datos en la vitivinicultura”. Porque la verdad es que hay un montón de datos… Si comparás la vitivinicultura con la fruticultura y la horticultura, la diferencia en los datos disponibles es abismal. La vitivinicultura tiene precios de referencia en la Bolsa de Comercio, y en el INV tenés todos los datos de venta, de precios. Que se diga livianamente que no hay datos es desconocer mucho al sector.
-¿Como puede la industria capitalizar esos datos?
-En ese sentido, estoy cambiando todo el esquema de comunicación, porque tener esa información guardada es un error. Por ejemplo, sale cualquier Cámara del sector a hacer una encuesta en la que responden sus propios socios, y esa encuesta pasa a ser representativa pese a que se hizo de la noche a la mañana, mientras que en el INV tenés datos estadísticos de 20 años atrás, procesados y analizados con rigor profesional, y que no se utilizan porque están mal difundidos… Entonces, yo voy a ser un gran defensor de los datos que salen del Instituto, para que nadie privilegie o preste más atención a una encuesta hecha en tres días, cuando nosotros le exigimos a todo el sector, y a costa de multa, que nos envíen información precisa de todos los movimientos. Eso hay que aprovecharlo para la toma de decisiones. Hoy, a veces cobran relevancia encuestas hechas por internet en la que contestan 14 o 15 tipos diciendo que les pagaron la uva a $7 pesos el kilo, cuando en realidad se las pagaron a otro precio, y ese dato falaz o incompleto pasa a ser información estratégica para la toma de decisiones… ¡Eso no tiene que pasar nunca más!
Una base de datos para la toma de decisiones
-Para lograr ese objetivo de difusión de datos útiles, ¿que importancia le asignás al contacto con la prensa?
-Es fundamental el contacto con la prensa. Yo necesito de la comunicación y de la ayuda de la prensa, pero no para mí… Quiero que se sepa cuánto se vendió , cómo se vendió, a qué precios, en qué cantidades, si la tendencia va hacia el alza o hacia la baja, qué está pasando hoy con la pandemia… Te tiro datos sorprendentes, por ejemplo que en abril pasado las exportaciones no cayeron. Es algo difícil de creer pero cierto. Por eso, al 1 de mayo ya lo habíamos publicado. Es un dato que llaman la atención: llevamos 60 días de pandemia en todo el mundo y las exportaciones no cayeron, toda una sorpresa. Porque, por ejemplo, si por no difundir los datos precisos se empieza a correr la bola de que por la pandemia las exportaciones bajaron…, ¡se puede caer el precio!
-Hace pocos días tuviste una teleconferencia con Pau Roca, el presidente de la Organización Internacional de la Vid y el Vino (OIV). ¿De qué hablaron?
-Hablamos mucho de cómo mejorar el posicionamiento del vino. A los dirigentes nos preocupa esta tendencia en algunos países de limitar el consumo de alcohol por la pandemia. En esto, en Argentina se han hecho cosas muy bien, por ejemplo haber declarado al vino como Bebida Nacional fue un golazo, porque eso te posiciona: ¡la Bebida Nacional no se puede prohibir, es un alimento! Le transmití nuestra experiencia a Pau y el me pidió que lo ayudara en ese sentido, que transmitiera nuestra experiencia argentina en las reuniones virtuales de trabajo que están agendadas para el resto del año. Para contar cómo fue ese proceso, cómo benefició a Argentina el haber declarado al vino Bebida Nacional para cuidar el consumo, tenemos gente especializada.
-¿Te dijo Pau Roca cómo nos ve el mundo vitivinícola?
-Hablamos de todo, fue una reunión de presentación, porque era la primera vez que hablamos. Obviamente, se habló mucho del tema de la pandemia. Él mismo se contagió de coronavirus y se recuperó bien. Además de hablar de nuestra iniciativa de la Bebida Nacional, me sugirió que volvamos a tener más presencia en el organismo mundial. Es que en los últimos 4 años dejamos de estar presentes… Me agradeció que hayamos puesto un referente en cada comisión de la OIV. Es que poner gente especializada y prestigiosa en cada comisión fue una de las primeras cosas que hice después de asumir.
-¿Cuáles son esas comisiones de la OIV? ¿Quiénes representan al INV en el ente rector a nivel mundial?
-En la comisión técnica internacional está el ingeniero Alejandro Marianetti, y con él hemos trabajado el tema de los azúcares y el agua en el vino. En el tema de los aranceles y la política internacional de regulaciones está Claudia Quini, que ha sido titular de la OIV. Ahora estoy definiendo un médico que entienda de vitivinicultura -ya tengo dos nombres y veremos quién queda- para todo el desarrollo de las bondades del vino en la salud, un tema que se está estudiando mucho.
Del palo del poder político
-¿Influye en tu tarea el hecho de ser militante del partido que gobierna a nivel nacional? ¿Te permite un contacto más fluido con los funcionarios que toman las decisiones macroeconómicas?
-Puede ser, pero no tengo un punto de comparación para decirte si antes no y ahora sí, o viceversa. Es cierto que tengo una relación fluida con el gobierno nacional, que me permite, por ejemplo, sentarme a hablar con los ministros, y ya lo hice con Matías Lammens (Turismo y Deportes), con Matías Kulfas (Desarrollo Productivo) y con Luis Basterra (Agricultura). Además, tenemos una visión común. Compartimos la premisa del Estado presente, en eso yo sí creo, en un Estado fuerte y presente. Creo que sí es un beneficio tener un pensamiento compartido con ellos, se hace más fácil la toma de decisiones.
Creo en un Estado fuerte y presente. Creo que sí es un beneficio para facilitar la toma de decisiones tener una visión compartida con los líderes del país».
Su concepción del Estado.
-Han hecho ya una previsión o análisis de cómo va a venir la próxima cosecha?
-Todavía no, no se puede aún. Porque hay que esperar cómo se desarrollan los factores climáticos, por ejemplo si hay una helada en noviembre, y además es muy importante la crisis hídrica, que ya es una fija: cada vez tenemos menos agua para regar. A propósito: hay que hacer una gran inversión en riego moderno en Mendoza.
-Contanos cómo les ha ido con las inciativas solidarias de donación de alcohol etílico y recientemente de teléfonos…
-Mejor de lo que pensaba, por varias cosas. Primero, porque me permitió relacionarme con todas las provincias de la Argentina a las que les hemos provisto alcohol, y con todos los intendentes de Mendoza. He visto la buena voluntad del sector político, sin diferencias ni mezquindades a la hora de ayudar, sean del color que sean. Hemos podido ayudar a mucha gente que lo necesita. Igual con los teléfonos que le donamos a una biblioteca, porque la biblioteca, en vez de regalarlos, los va a ir prestando en la medida que los chicos lo necesiten.
Es así, cuando salís de la oficina y te movés un poquito, ves que en algunas casos hay familias con 4 hijos que tienen un sólo teléfono. Es cuando uno dice: ¡Soy millonario con lo que tengo!».
Iniciativas solidarias.
Los teléfonos eran aparatos sin utilizar de cuando renovamos nuestra flota telefónica. Estaban sin utilizar desde hace un año y medio, así que ahora le dimos un destino útil.
-Vemos que tenés una actividad muy intensa… ¿cuando dormís?
-Estoy en el lugar en el que siempre quise estar. Yo vengo de la industria vitivinícola, mamé esto de chiquito. Es como si vos estuvieras en la BBC… Disfruto de esto, no lo padezco. Hay momentos muy complejos, que joden, pero yo lo disfruto.
