Mediante una nueva estrategia impulsada por ProMendoza -la agencia de promoción de las exportaciones del gobierno local- junto a productores, exportadores y bodegueros de la provincia, se envía anticipadamente la mercadería a estos puntos de acopio, se realizan rondas de negocios con el producto a la vista y se reducen los plazos de entrega de 60 días a 24 horas en algunos casos. Ya funcionan con éxito en Santa Catalina (Brasil), Nueva Jersey (EEUU) y Shangai (China) y este año se busca contratar espacios en Ciudad de Panamá y Valparaíso.
Desde hace tres años, ProMendoza, junto a empresas y exportadores locales, comenzó a desarrollar una estrategia de promoción y venta de productos mendocinos en el exterior que hoy está dando sus frutos. Mendoza ha sido la única provincia de Argentina que dio forma a esta modalidad comercial, consistente en desembarcar anticipadamente en mercados del exterior, para mostrar el producto, incluso probarlo, y reducir el tiempo de entrega de 60 días a 24 horas.
Una vez abierto un mercado por esta vía, es más probable fidelizarlo si el producto está disponible en un plazo breve, señalaron desde ProMendoza. Hay que tener en cuenta que por la ubicación geográfica de Argentina y de nuestra provincia, una mercadería puede demorar 60 días o más para llegar a destino. Por eso, acercar la oferta a la demanda y resolver la desventaja competitiva que genera la ubicación geográfica lejana a grandes centros comerciales del mundo es una de las metas que ProMendoza persigue.
En los últimos años, el foco de su estrategia comercial está puesto en el desarrollo de hubs logísticos, acciones integradas con herramientas innovadoras para el crecimiento sostenido de las exportaciones.
Este sistema es una evolución en la estrategia de venta de vinos, alimentos y otros productos en los principales mercados. Los hubs y las acciones comerciales de promoción encaradas por ProMendoza, junto con la distribución en varios países, son nuevos socios estratégicos que dispone Mendoza en el exterior. De esta manera se otorga disponibilidad inmediata de mercadería, lo que permite vender de forma fraccionada, ampliando además el universo de potenciales compradores en el exterior.
«Una red global con grandes mercados en distintos continentes»
El gerente de ProMendoza, Mario Lázzaro, explicó: «Estamos trabajando para generar una red lo más global posible y comenzamos por grandes mercados en distintos continentes».
Bajo este nuevo modelo, que integra distribuidores y almacenes (hubs logísticos), es posible aumentar las ventas. De hecho ya hay hubs y distribuidores en China, Estados Unidos y Brasil, destinos que concentran más del 45% de las exportaciones de Mendoza. Durante 2021 se planea replicar el mismo modelo en Chile y Panamá, además de fortalecer comercialmente un hub que actualmente opera con productos mendocinos en Amberes, Bélgica.
La premisa es estar cerca del consumidor, para lo cual se necesita una distribución ágil y rápida. Esta cercanía puede colaborar en un crecimiento sostenido de las exportaciones. Una vez abierto el mercado, es más probable fidelizarlo si el producto está disponible en 24 horas.
Mercados profundizados en pandemia
Precisamente durante la pandemia, Brasil y Estados Unidos fueron los dos mercados que más se profundizaron. En EEUU, por ejemplo, se vendieron dos contenedores en muy pocos meses que beneficiaron a seis bodegas pymes, que hasta el momento lograron vender más de 100.000 dólares.
Lázzaro comentó: «Es importante aclarar que Estados Unidos es un país sumamente complejo para exportar nuestros productos vínicos, por la normativa aplicada al ingreso las bebidas alcohólicas. El factor clave que impulsa esta acción es el almacenamiento, la disminución de sus costos y de capital de trabajo del cliente».
«En Brasil la ventaja competitiva es darles acceso a sus pymes, que no pueden importar pero, al tener entrega en el país, pueden comprar fraccionado, acceder al producto de forma inmediata y en cantidades menores», explicó el dirigente de ProMendoza.
La ronda de negocios con Brasil, que culminó a principios de mayo, dejó en evidencia lo atractivo que resulta la compra en los hubs logísticos de Mendoza. Participaron 39 representantes o compradores de cadenas de supermercados, entre otros rubros.
Acortar la distancia con China
Contar con un aliado estratégico en China es también clave por lo lejano y complicado de este mercado, al que hoy apuntan todos los países. Hay dos almacenes, uno en Shanghai y otro en Guangzhou, en la sureña provincia de Guangdong. Sin embargo, para aumentar el porcentaje de exportaciones -hoy de sólo 2,1%-, es necesario incrementar la fuerza comercial en ese mercado gigante. Para ello, ProMendoza trabaja en seleccionar nuevos distribuidores y empresas de comercialización, que operen con las bases ya sentadas en esas plataformas logísticas.
«En China, la clave de la oportunidad comercial gira en torno de tener productos disponibles para el momento que lo demande. No es un mercado maduro, de 365 días, en cuanto a consumo de vinos, aunque hay demanda en feriados anuales, como el Año Nuevo Chino, la Fiesta de la Primavera, el Día del Soltero, entre otros. Por eso, entonces, el hecho de tener el producto para la adquisición inmediata y en cantidades fraccionadas genera la oportunidad de venta en el momento en que el mercado lo requiere», contó Lázzaro.
Chile, un importante vecino
También se trabaja para constituir una plataforma en Los Andes, Chile, de modo que las empresas de Mendoza puedan vender con agilidad, con bajo riesgo e incluso utilizando el e-commerce con el país vecino. Además, contando con productos locales ya en territorio chileno, trabajar asociados con las empresas del otro lado de la cordillera para complementarse y encadenar procesos productivos y de servicios que permitan ingresar a los países con los que el vecino trasandino tiene tratados de libre comercio. Otra ventaja es la posibilidad de que la mercadería ya esté disponible en el país vecino, lo que representa una gran ventaja en los meses que se interrumpe el Paso Internacional Cristo Redentor.
Desafíos, claves y funcionamiento
Actualmente Mendoza tiene hubs logísticos en Itajaí (Brasil), Amberes (Bélgica), Shanghai y Guangzhou (China) y Nueva Jersey (EEUU), donde tiene almacenes la empresa Lovemark, con oficina de ventas en Manhattan, Nueva York, desde donde llegan a 30 estados del país del Norte.
Cada almacén tiene su particularidad. El de Amberes es la puerta de entrada a los Países Bajos del Norte de Europa, donde los recursos logísticos viales y ferroviarios están sumamente desarrollados, por lo que cualquier comprador del continente se encuentra como máximo a 48 horas para la recepción de su pedido.
La mercadería enviada a los hubs logísticos por lo general no hace el proceso de nacionalización al otro país, es decir que no tributan los impuestos y aranceles hasta el momento en que es vendido el producto. Las mercancías se ubican en almacenes fiscales, como en una zona franca, y resultan un buen lugar para acopiar mercaderías y despacharlas de inmediato hacia cualquier el lugar del mundo que las demande.
La estrategia de los minihubs
En el futuro se planean pequeñas plataformas en Centroamérica, específicamente en Panamá, para abastecer a los países de la región incluyendo a México.
Otro minihub se ubicará en España, Barcelona o Valencia, que son puntos estratégicos para llegar a los mercados de Europa. También el plan contempla dos más en Estados Unidos: uno en el Sur, en La Florida, y otro en California.
Las claves del negocio
Acercar la oferta a la demanda. El almacenamiento del stock es sostenido por el exportador (empresas de Mendoza), lo que en los tiempos actuales representa una ventaja comercial para los importadores y mayoristas, ya que pueden comprar de forma fraccionada.
Favorecer la entrega por la cercanía. Hay una reducción de los tiempos de entrega, que pasa de 60 a 75 días a 24 a 72 horas.
Multiplicar la cantidad de clientes, porque las pymes mendocinas pueden vender de forma fraccionada, y también las pymes de los países y mercados de destino pueden comprar con menores inversiones de capital y tiempo de espera, lo que favorece la reposición y fundamentalmente la apertura de nuevos canales y clientes en los distintos mercados.
E-commerce: este canal, si bien ya tenía impulso, con la pandemia creció exponencialmente a tal punto de instalarse en una amplia franja de la población y en los principales mercados de nuestros productos. Y justamente los hubs logísticos representan una oportunidad al disponer del producto en el mercado para entrega inmediata, de modo que nuestras pymes puedan vender a través de e-commerce.
Más información sobre los distribuidores:
- Aliado en Brasil: http://www.satori.com.br/es/
- Aliado en Estados Unidos https://www.lovemarktrading.com
- Aliado en Bélgica: http://www.antwerpcoldstores.com/
- Aliado en Shanghai: http://www.jueruiindustry.com/sp/
