La empresa de origen francés fabricante de tapones de corcho designó como nuevo director comercial y márketing a nivel global a François Margot. El ejecutivo galo, que viene de residir 10 años en San Francisco como encargado del negocio de su compañía en EEUU, llegó a Mendoza a fines de marzo para afianzar su acuerdo comercial y su amistad con la empresa local Altasur, que desde su sede en esta provincia representa y vende los productos de Diam en toda América del Sur. En diálogo con Enolife, Margot (55), junto a uno de sus socios locales, el director y fundador de Altasur Alejandro Karnincic, hablaron de su alianza y sobre cómo, con nuevas tecnologías, granulan el corcho y lo reconstituyen para convertirlo en un tapón homogéneo, sin impurezas y la elasticidad necesaria para convivir por décadas con el vino en la botella.
Entrevista: Pedro Straniero, editor de Enolife
-Enolife: ¿Es tu primera vez en América del Sur luego de estar largos años en Estados Unidos?
-François Margot (FM): Sí, he vivido los últimos diez años en San Francisco, como encargado de Diam para el mercado de Norteamérica, pero trabajo para el Grupo Oeno desde hace 21 años, antes de ocuparme del mercado norteamericano, fui responsable de Diam, para Europa del Este, China y Japón, mercados interesantes donde nuestros productos se han desarrollado muy rápidamente en ese lapso de tiempo.
-Y ahora te convocan desde Francia para asumir la jefatura global de Comercio y Márketing…
–FM: Sí, es un desafío interesante para mí después de 21 años en Diam, es una nueva etapa. Sigo en el área comercial y de márketing, aunque mi formación inicial ha sido como ingeniero agrónomo. Luego estudié Maestría en Administración de Empresas (MBA), y en EEUU también hice la carrera de enólogo… Siempre consideré que es muy importante tener muchas herramientas y conocimientos. El director actual en mi puesto se jubila pronto, así que me llamaron a Francia, y ahora vamos a trabajar dos meses juntos y luego me haré cargo.
-¿Por qué estás haciendo escala en Mendoza?
–FM: Por dos motivos. Por un lado, tenemos cinco grandes mercados en el mundo, que son España, Francia, Italia, Estados Unidos y América del Sur, y justamente su continente es el único mercado que no conozco… Así que, entre todo lo que viví en EEUU y mi nueva vida en Francia, es una suerte poder pasar dos meses aquí, descubrir el mercado, que es un mercado bastante especial. Y por otro lado, estoy aquí para conocer al equipo de Altasur, nuestros aliados y amigos, es un equipo muy importante para Diam. Junto con ellos, hemos estado también recorriendo nuestra planta y nuestro mercado en Chile.
François Margot tiene 55 años. Está casado con Sandrine («la mujer que me soporta cada día», dice). Tiene 3 hijos, de 19, 24 y 26 años, que «ya no vienen con nosotros», cuenta. Uno trabaja en Los Ángeles, EEUU; otro estudia en París y el tercero en Londres.
-¿Cómo es esta nueva etapa en el fortalecimiento de las ya sólidas relaciones comerciales entre Diam y Altasur?
-Alejandro Karnincic (AK): No nos conocíamos con François de antes, así que para nosotros en Mendoza es muy bueno que el esté dos meses aquí, que conozca nuestra idiosincrasia, es fundamental esa compenetración porque él ha trabajado en mercados totalmente distintos al nuestro.
-Ustedes en Altasur ya tienen una larga historia como representantes de Diam, ¿cómo se afianza esa relación, qué mutuos beneficios se otorgan, por qué se eligen uno al otro?
– AK: Sí, trabajamos juntos desde 2007. El tema es la confianza, el trabajo mutuo con un mismo objetivo. Por eso la relación entre ambas empresas es muy fuerte. Yo empecé como agente comercial de Diam en 2007, desde mi especialidad como ingeniero químico. Después se fueron sumando Leandro Benedetti y Aurelio Sesto, y así seguimos creando empresas y creciendo en estructura. La estructura fue fundamental para hacer el desarrollo de Sudamérica en coordinación con Diam.
Estamos en 80 países pero los más importantes son donde se produce más vino. Francia es nuestro mercado numero uno, con un gran mercado de espumosos y champagne, y el numero 2 es Italia. Después están Estados Unidos, Argentina, Chile, el resto de América del Sur y España. Esos 5 mercados representan el 65% de nuestras ventas. En total, estamos fabricando 2.700 millones de tapones al año, sin gusto a corcho y sin desviaciones organolépticas.«
François Margot, director comercial y márketing de Diam a nivel global
-¿Y desde Diam cómo comenzaron esa relación con Altasur?
-François Margot: Siempre hay una historia humana al inicio, gente que se entiende y trabaja bien en equipo, que encuentran un método en común, y ese fue el caso entre Alejandro y nuestro director… Empezó siendo una relación humana, y después se desarrollaron y siguen desarrollándose relaciones que deben funcionar a nivel técnico, comercial, entender la estrategia como una sociedad, alinearse y funcionar… Y ha funcionado muy bien.
-¿Como veías al mercado sudamericano desde tu puesto en EEUU, y cómo lo estás viendo y analizando ahora que estás aquí?
–FM: Para nosotros la evolución en Sudamérica ha sido tremenda, en 17 años ya estamos vendiendo aquí 205 millones de tapones al año, lo que constituye una cuota importante del mercado para vinos de calidad, mercado en el que se mueve Diam ofreceiendo una solución tecnológica con todas las garantías, y cuando los productores de vino entienden nuestra propuesta, entonces se quedan con nosotros por un tema de confianza y, justamente, garantía de calidad.
-Cuéntennos sobre la nueva planta de Altasur que han construido en Chile…
-Alejandro Karnincic: Es una planta enteramente nueva de 2.500 m2 donde trabajan 60 personas, la inauguramos en octubre de 2022 en Santiago, en la comuna de Quilicura. En cierta forma es nuestro hub logístico y de distribución para toda Sudamérica. Todos los productos entran por Chile y desde ahí se provee al mercado argentino, ya sea a bodegas en forma directa o a la subsidiaria Altasur Argentina, como así también se provee desde allí al mercado chileno y a todo el mercado sudamericano, Brasil, Perú, Bolivia y Ecuador.
-¿Cómo se procesan los productos en esa planta?
–AK: A la planta llega el tapón como materia prima, y allí se hace el marcaje y el tratamiento superficial de siliconado, que constituye una parte importante de la calidad del producto, porque un siliconado mal hecho puede complicar lo que es la fuerza de extracción del tapón y por ende las condiciones del vino. En Diam tenemos estrictas normas de calidad, unificadas para todas nuestras plantas del mundo, y especificadas en el contrato con el cliente. Tenemos plantas en España y Francia, que nos proveen la materia prima para América del Sur, y todo entra por Chile. Actualmente estamos produciendo alrededor de 205 millones de tapones para Sudamérica, con un ritmo de crecimiento en la producción de entre un 15% a un 20%.
-¿Cuál es el plan de márketing futuro a nivel mundial, tomando en cuenta la caída en la producción de vino, la caída en la superficie implantada de viñedos, los efectos del cambio climático, la inflación…? ¿Qué estrategia comercial están pensando?
–François Margot: El consumo de vino cambia, es cierto, pero hacia un producto de más alta calidad. El volumen es más bajo, el consumo de ese vino de cada día, de gama media baja, en la mesa familiar, cambió totalmente. El vino que se consume ahora es de más alta gama, y no todos los días, sino el fin de semana, con amigos, un consumo un poco mas «de fiesta». En Francia, por ejemplo, en pocos años bajó de 80 litros per cápita por año a 25 litros, y en Estados Unidos se consumen 10 litros por año. Entonces, estamos adaptando nuestros productos a estos cambios, para responder a esa transformación del mercado. Hoy la evolución pasa por tener productos cada vez de mayor precisión, porque los enólogos buscan más calidad y adaptarse ellos a los consumidores.
-¿Por ejemplo con sus corchos tecnológicos ustedes se están adaptando a esas nuevas tendencias?
–FM: El enólogo cada vez busca más soluciones adaptadas a su vino, entonces para nosotros la tarea es proponerle más y más opciones, para que pueda hacer un vino más preciso, que brinde solución al problema del envejecimiento y a la evolución que el profesional busque para su vino en el tiempo. Con respecto al corcho, todos sabemos que es un material natural pero heterogéneo… Se necesitan 9 años de crecimiento antes de sacarlo del árbol, y después tenemos que ocuparnos de su parte elástica, que es lo que más nos interesa, pero también tiene un 30% de madera dentro de su estructura… Entonces, todo el trabajo de Diam fue de utilizar esa materia prima muy interesante por su elasticidad y tradición en la producción de vino, pero haciendo de ese material un producto homogéneo, pero con distintas opciones para cada vino según sea el envejecimiento que necesite. En definitiva, la estrategia global es adaptarse proponiendo al mercado cada vez más opciones para el enólogo, y siempre para vinos de alta gama.
-¿En cuantos mercados venden sus productos? ¿Y cuáles son los más importantes?
–FM: Estamos en 80 países pero los más importantes son donde se produce más vino. Francia es nuestro mercado numero uno, con un gran mercado de espumosos y champagne, y el numero 2 es Italia. Después están Estados Unidos, Argentina, Chile, el resto de América del Sur y España. Esos 5 mercados representan el 65% de nuestras ventas. En total, estamos fabricando 2.700 millones de tapones al año, sin gusto a corcho, sin desviaciones organolépticas.
-¿Con su tecnología también se puede regular la transferencia de oxígeno en el tapón?
–FM: Absolutamente, eso es una diferencia muy importante… Es fácil granular el corcho, volver a pegarlo y poner el producto en el mercado. Lo difícil es producir un producto homogéneo. Sabemos que se puede tener un poco de contaminación en el corcho, y la molécula más conocida que provoca esa contaminación es el TCA. Pero también sabemos hoy que hay muchas otras moléculas que pueden contaminarlo. Ha sido una muy buena idea granular el corcho para conseguir una estructura más homogénea, pero cuando se granula la contaminación también se mezcla, entonces una estructura granulada siempre está contaminada, por lo que es muy importante tener una tecnología para limpiar totalmente el corcho. Y digo totalmente porque si la limpieza no es total va a quedar contaminación en cada corcho.
Después de la limpieza, también es importante tener una tecnología para reconstituir el corcho, que garantice su elasticidad y que posibilite que la propiedad de controlar el oxígeno permanezca en el tiempo. Es fácil moldear un corcho, pero asegurar que su calidad permanezca es muy difícil, se necesita una tecnología adaptada.
Tenemos un programa de investigación y desarrollo muy importante, Diam siempre fue una empresa muy innovadora, ese es nuestro ADN. Trabajamos mucho con las universidades, tenemos convenios de investigación con 10 de ellas, en España, en Milán, en Burdeos, en California… Y en Argentina lo hemos hecho con el centro de investigación de Catena. También publicamos nuestras investigaciones en la Review des Enologie de Francia.
François Margot
-Nos llamó mucho la atención que estén utilizando cera de abejas como aglutinante…
–FM: No exactamente como aglutinante, porque para eso usamos un ligante vegetal. La cera de abejas se emplea para llenar la estructura del tapon, para conseguir una estructura homogénea y tambien evitar que la humedad penetre en el corcho, porque si eso pasa la elasticidad se pierde inmediatamente, y el oxígeno va a pasar alrededor del corcho en vez de pasar através suyo, dando fin a la vida del corcho. Sin una tecnología adecuada, como la nuestra, para controlar la penetración de la humedad al corcho, no es posible asegurar que el mismo quede elástico a través del tiempo.
-Ustedes han desarrollado una tecnología muy novedosa que utiliza CO2 para limpiar el corcho. ¿Cuál es exactamente el rol del CO2 en la construcción del corcho?
–FM: El CO2 se usa para la tecnología de limpieza. Como te comentaba previamente, antes de reconstruir el corcho es muy importante limpiar el granulado. Para eso, se disponía hasta hace poco de dos tecnologías de limpieza en el mercado. Una, con peróxido líquido que sirve para limpiar la parte externa del corcho, no lo penetra, entonces no es muy eficiente para quitar las moléculas contaminantes. La segunda tecnología que todavía se usa mucho en el mercado es con vapor de agua, que si penetra en el granulado, pero tampoco es muy eficiente, porque sólo saca entre un 50 a un 70% de la contaminación, sobre todo por TCA, además si usamos vapor de agua a más de 100 grados Celsius, el corcho se va a quemar y se van crear moléculas de tostado, de quemado. Entonces, la idea de Diam fue implementar otra tecnología, con CO2, en su fase líquida y gaseosa, que penetra en el corcho. Esa tecnología no la hemos inventado nosotros, porque es la tecnología de extracción de cafeína del café, pero sí lo hemos adaptado al corcho y patentado como Diamant.
-¿Cuánta gente trabaja en su Centro de Investigación y Desarrollo?
–FM: Contamos con un laboratorio de investigación en nuestra planta de Francia, con un equipo de 15 personas que desarrollan los nuevos productos, los que vamos a poner en el mercado en los años venideros. Tenemos un programa de investigación y desarrollo muy importante, Diam siempre fue una empresa muy innovadora, ese es nuestro ADN. Trabajamos mucho con las universidades, tenemos convenios de investigación con 10 de ellas, en España, en Milán, en Burdeos, en California… Y en Argentina lo hemos hecho con el centro de investigación de Catena. También publicamos nuestras investigaciones en la Review des Enologie de Francia.
Con la variedad de soluciones de Diam los enólogos van a poder controlar el oxígeno, si el proceso de envejecimiento del vino va más rápido o más lento, elegir un tapón según si va a poner el vino en el mercado enseguida o lo va a tener en stock más tiempo. Hemos destapados vinos del 2007 y 2008 y te das cuenta que evolucionó perfectamente, que todo lo que se estudió en Diam en la teoría se ve en la práctica.
Alejandro Karnincic, director fundador de Altasur
-¿Como es la cartera de productos y la experiencia de estos años con los productos de Diam en el mercado sudamericano?
-Alejandro Karnincic: Aquí lo que más se vende es Diam 5 y Diam 3, pero el crecimiento que hemos tenido en Diam 10 y 30 en los últimos 3 años ha sido notable, que son los que se adaptan a los vinos de larga guarda. Cada vez nos vamos más a la alta gama, siempre en sintonía con el slogan de Diam, que es que el corcho es “el ultimo acto enológico”, porque es una elección enológica decisiva para preservar la correcta evolución del vino en la botella a lo largo de su guarda, respetando el perfil aromático deseado controlando el oxígeno y el tiempo. Como dijo François, los enólogos son cada vez más precisos, buscan cada vez más tecnología, todos buscan la perfección.
Con Diam tenemos ese cierre perfecto, y los enólogos lo reconocen, saben que si eligen mal un tapón, si compran algo equivocado, todo el trabajo que hicieron en el año se arruina. Con la variedad de soluciones de Diam los enólogos van poder controlar el oxígeno con la posibilidad de elegir diferentes permeabilidades en función de las necesidades de cada vino, o el tipo de tapón según si el proceso de envejecimiento del vino es más rápido o más lento, elegir un tapón según si va a poner el vino en el mercado enseguida o lo va a tener en stock más tiempo. Hemos destapados vinos del 2007 y 2008 y te das cuenta que evolucionó perfectamente, que todo lo que se estudió en Diam en la teoría se ve en la práctica.
-¿Qué porcentaje del mercado argentino tiene Diam?
-AK: En Argentina tenemos entre el 50 y el 60% de los vinos de alta gama. Y a nivel mundial, el share es del 30% en vinos de alta gama. Diam no cierra vinos de menos de 10 dolares en Estados Unidos o de menos de 5 euros en Europa. Para esos vinos hay otras soluciones de más bajo precio.
