Juan Cruz Zuloaga (26) aprendió el oficio de vinotequero de su querido Javier «Negro» Borghi, «familia y amigo», quien al partir le dejó en herencia el mando de Elixir. Bajo su liderazgo, en un año el negocio floreció y hoy abastece de asesoramiento, buenos vinos y charlas enófilas a clientes y amigos en Paso de los Andes 138 de la capital mendocina. Como estudiante avanzado de Ciencias Políticas, tiene una visión panorámica del negocio y de la industria. Sostiene que los vinotequeros «barriales» tienen una función social, tanto como el propio vino. Y reclama para el sector derechos, posibilidades de asociación y acceso al crédito para poder competir con las bodegas y los supermercados, más ahora que en esos dos extremos de la cadena de comercialización utilizan el delivery como herramienta.
Entrevista: Pedro Straniero (pstraniero@enolife.com.ar)
Conciente del rol de los vinotequeros en el mundo del vino, Juan Cruz proclama y pide de sus pares voluntad para organizarse y así poder enfrentar la competencia desleal de algunas grandes bodegas, que, apunta, «venden al consumidor final a precios más bajos de lo que nos venden a nosotros, es decir a menos del costo de la vinoteca».
Más que un comerciante hábil, Juan Cruz es un enamorado del vino, por tradición familiar y por experiencia personal. Desde esa posición, también reclama protagonismo, porque tiene claro que cuanto más consumo, más trabajo y más bienestar para los cientos de miles de personas que en Argentina viven de la industria vitivinícola.
«Si los vinotequeros estuviésemos agremiados -asegura-, podríamos debatir y discutir en conjunto nuestros problemas y necesidades; además, tendríamos suficiente representatividad como para que la Coviar nos convoque a hacer aportes para el Plan Estratégico Vitivinícola 2030 (PEVI)… Muchos de nosotros tenemos buenas ideas para sumar al plan, pero la Coviar nunca nos convocó».
«Quiero conservar el espíritu de la vinoteca de barrio, pero con modernidad»
-¿Como te iniciaste en este negocio, de donde viene tu amor por el vino?
–Mi amor por el vino comenzó junto con mi rebeldía adolescente. Pero al negocio llegue hace dos años y medio, laburando con Javier, el compañero de mi Vieja. Empecé como jornalero, haciendo algunos turnos… El «Negro» falleció el año pasado y a partir de entonces decidí hacerme cargo del negocio, que él había iniciado hace 15 años.
Intento llevar adelante su legado: entablar muy buenas relaciones con la gente, ser la vinoteca de confianza, brindando buen asesoramiento según el paladar de cada cliente. La idea es conservar todo lo bueno que tenía la vinoteca desde el inicio y sumarle un marco más actual, llevándola a las redes sociales, haciendo una propia pagina web, cambiando los colores del negocio, aggiornando la marca. Quiero conservar el espíritu de vinoteca del barrio, pero con plena modernidad.
-¿Cuál es el balance que hacés después de estos dos años y medio que estás al frente del negocio?
-Yo creo que llegué al mundo del vino en un momento en que se empezó a revalorizar la bebida y la cultura alcohólica. En una generación anterior a la mía, existía la concepción de que el vino era la bebida de los abuelos, y eso impactó en la disminución del consumo per cápita, que viene cayendo hace 50 años. Creo que ahora hay un reverdecer del vino como bebida asociada a un estilo de vida, llegando más a los jóvenes, sobre todo a los de las capas medias.
Cada vez más el consumo del vino está asociado a cierto desenfado, cada vez más aparece como una herramienta para poder vivir buenos momentos. Nos juntamos a tomar un vino y a charlar… Va creciendo cierta mística alrededor que se había perdido, sobre todo a manos de la cerveza. Esta recuperación se produjo en parte por el márketing de muchas bodegas. Algunas se quedaron en el camino, pero otras se adaptaron, rediseñando sus marcas o los nombres de sus vinos, adaptándose a los nuevos tiempos.
-El glamour excesivo que a veces existe en torno al vino, ¿es bueno para aumentar el consumo o conspira en contra?
-Una de las razones por las cuales disminuyó tanto el consumo tiene que ver con esa visión del vino como bebida de élite. Yo considero que para tomar vino no hay que saber, el mejor vino es el que a uno le gusta.
Todavía nos llegan muchos clientes que dicen «yo no sé nada de vinos», pero quieren un buen vino. Es algo que no sucede cuando pedís una birra o un fernet, o sea que se asocia a cierto estatus. Pareciera que para tomar vino tenés que saber previamente, cuando en realidad es lo contrario: tomando se va conociendo más… Entonces yo creo que la tarea de nuestro sector en conjunto es romper con esa visión de élite del vino, y hacerle entender a la gente que no hace falta ser un enólogo ni un sommelier para tomar un buen vino.
«Hay una competencia desleal que no se pone sobre la mesa»
-Contanos cómo trabajás, cómo se inicia la cadena de comercialización, por qué canales te llega el vino…
-Nosotros trabajamos con las bodegas directamente y también con distribuidores. Cada vez es más común ver distribuidores en la calle. Pero esos distribuidores representan a varias bodegas a la vez, es muy inusual ver a uno que represente a una sola bodega, tienen a varias… Esto sucede por la necesidad de levantar las ventas, y trae aparejado una competencia cada vez mayor, a veces bastante feroz.
Otro tema es que hoy, por la pandemia, se ha intensificado la venta directa de las bodegas por el canal online, lo que termina siendo perjudicial para nosotros. Nos encontramos con que algunas bodegas le venden por ese canal al consumidor final a precios más bajos de lo que nos venden a nosotros, es decir a menos del costo de la vinoteca. Es una competencia desleal, es un problema que hoy atravesamos como comercios pero que no se pone en discusión sobre la mesa, por lo menos en Mendoza.
Algunas bodegas le venden online al consumidor final a precios más bajos de los que nos venden a nosotros, a menos del costo de la vinoteca»,
Juan Cruz Zuloaga, vinotequero
En otras provincias sí se discute, pero aquí no tenemos una agremiación o un sindicato patronal que nuclee a las vinotecas… Una consecuencia de esto es que, siendo Mendoza la provincia enófila por excelencia, los vinotequeros somos el único eslabón de la cadena productiva que no tenemos representación en la Coviar.
-¿Cómo enfrentás esa competencia feroz, cómo hacés para diferenciarte?
-Hay que tener presente que el 85% del vino en Argentina se consume comprando la botella cerrada, no como en otros países, donde se consume más en restaurantes. Acá el 85% de los vinos se compra en almacenes, supermercados o por internet, pero se toma en la casa. Una parte de ese 85% se vende en vinotecas, otra parte en almacenes tradicionales y otra parte en supermercados. Pero la brecha entre vinotecas y supermercados es cada vez mayor, obviamente los super venden un mayor volumen que las vinotecas. En ese marco de competencia con los super y las bodegas, es que la mayoría de las vinotecas optamos por vender vinos que no se encuentran en los supermercados, es decir diferenciarnos con las etiquetas, y además con el asesoramiento personalizado.
Hay una crisis de consumo en general en Argentina que ya lleva más de 4 años, que empezó con el gobierno de Macri y se profundizó durante la pandemia. Y hay una crisis particular del sector, en donde hay una creciente concentración en la propiedad de las bodegas; cada vez son menos las bodegas que mueven grandes volúmenes, mas allá de que se vea una mayor diversificación de etiquetas.
Al volumen de vino que se vende en Argentina lo manejan 4 o 5 bodegas que imponen condiciones para los productores, y también hay imposiciones de precios, con manejo desleal, para quienes revendemos sus productos. Ante esa problemática, nosotros podemos innovar, la crisis nos exige innovar… Pero sin organización por parte de los distintos actores dentro de la cadena productiva, y sin un Estado que respalde, es difícil llegar a buen puerto.
Innovadores hay en todos lados, lo mismo que gente inteligente, pero necesitás, por un lado, sentir que no estás solo en el reclamo, y por otro lado, un Estado que garantice un reparto mas igualitario.
A nivel nacional existe un gremio, la Cámara Argentina de Vinotecas y Afines (CAVA), que en teoría aglutina a muchas vinotecas del país, incluso de Mendoza, pero que en la práctica carece de representatividad…. Una muestra de esto es que en la Comisión Directiva de la CAVA y entre sus socios activos, ¡no hay un solo vinotequero ni una sola vinoteca mendocina!… Y eso que en esta provincia concentramos el 75% de la producción vitivinícola de Argentina…
Más allá de lo que nos excede y no podemos manejar, nosotros, como vinotecas, podemos innovar con la venta online, con las promociones y ofreciendo un trato personal con cada uno de los clientes. La atención personalizada ayuda mucho. Pero insisto, yo creo que las vinotecas de Mendoza deberíamos tener una entidad que nos aglutine, para conversar y discutir, para hacer valer nuestra fuerza. Los reclamos deben ser en conjunto, no podemos plantear soluciones individuales.
-¿Para qué sirve la agremiación de vinotequeros además de juntar fuerzas para enfrentar los problemas comunes y la competencia desleal?
-Agrupándonos, podríamos tener mayor representación dentro de la politica vitivinícola, siendo que somos un actor fundamental. En ese sentido, podríamos formar parte del PEVI 2030 si tuviésemos una organización que nos nucleara. Y eso lo deberán definir las mismas vinotecas
En Argentina, la Coviar se formó para llevar adelante un plan estratégico vitivinícola. Pero aunque hay intereses comunes en el sector, también hay muchos intereses contrapuestos, por ejemplo cuando algunos sectores ejercen un papel dominante en el mercado, algo muy cercano al oligopolio. En ese sentido, yo creo que hay que hacer valer las diferencias, pero sin romper con nadie.
A mí me encantaría que cada una de las bodegas mendocinas tuviesen sus vinos en mi vinoteca, de la más grande a la más chica. Como sector, necesitamos que haya una cadena productiva bien definida y una legislación que impida que haya una venta directa de parte de las bodegas. Algunos dicen que ese tipo de regulaciones nos convertiría en «Venezuela”, pero sin embargo en Estados Unidos tienen esa regulación, las bodegas no pueden vender directamente al consumidor, el propio Estado vigila para que se respete la cadena productiva.
-¿Que opinas de la nueva gestión del Instituto Nacional de Vitivinicultura, que cada vez tiene una participación más activa en toda la cadena?
–Martín Hinojosa lleva pocos meses, y yo creo que va a molestar a muchos, y creo que está bien que moleste a muchos. Hay que verlo caminar, pero lo que está haciendo es justamente lo que muchos exigimos. El INV se está reuniendo con viñateros, con gremios como Soeva, con todos los sectores, menos con nosotros. Falta que el INV nos convoque a una reunión a los vinotequeros, pero para eso tenemos que tener previamente una organización que nos represente.
«Los jóvenes han retomado el vino como bebida de vínculo»
-¿Ha cambiado el perfil de tu público ha cambiado o se mantiene? ¿Cuáles son sus preferencias?
-Ha habido un reverdecer del vino como bebida de la juventud, sobre todo en sectores de capas medias de entre 25 y 35 años. Ellos han retomado el vino como bebida de vínculo, y hay a la vez una preferencia por varietales específicos como el cabernet franc, que se ha puesto muy de moda, y creo que el petit verdot va por el mismo camino, y un poco mas atrás el garnacha. Estos varietales tienen características particulares que hacen al vino más accesible al paladar que otros, son vinos que cuando son jóvenes son más fácil de tomar, más fáciles por ejemplo que el cabernet sauvignon, que tiene características más intensas. Yo creo que el cabernet franc es un vino que va a ganar mucho terreno cultivable, igual todavía no hay producción suficiente como para hacer vino en damajuana o comercializarlo a granel. Por lo demás, el malbec sigue manteniendo una fuerte presencia.
-¿Que franja de precios es la que más vendés?
-Como vinoteca de la Quinta sección de Capital, vendo vinos entre 200 y los 300 pesos. La gente busca muchas promociones. En cambio, en las vinotecas del centro de la ciudad, donde está el fuerte del turismo, venden vinos por arriba de los 500 o 600 pesos, pero hoy con la pandemia todo está cambiado. El caso típico es de los brasileños, que en Brasilia o San Pablo pagan un Estancia Mendoza al precio que acá pagan un Rutini.
-¿Que porcentaje de tu facturación constituye la venta de damajuanas, y que parte el vino en botellas?
-En mi caso particular, por la zona en que estoy, con una clientela importante en la franja etaria de adultos y adultos mayores, las damajuanas me representan un porcentaje significativo. Pero supongo que esto va a ir cambiando, porque el bag in box ha llegado para quedarse, más por su practicidad que por su costo. La damajuana es muy elegida por su precio y por la gente que consume vino a diario, pero creo que poco a poco los nuevos consumidores van a ir optando más por el bag in box.
¿El público se interesa por la información del vino, busca saber quién es el enólogo o la zona si tiene IG, de qué cosecha es un vino y otros detalles?
-Yo te puedo identificar tres tipos de consumidores: los inexpertos o desinformados, que buscan pasar un buen momento y no tienen mayores pretensiones, y se dejan guiar por las recomendaciones.
Después tenés a los que buscan consumir estatus, que son los que sí se interesan por el enólogo, la zona, la marca…
Y también hay clientes que son conocedores e innovadores, que se guían más por gustos personales bien definidos, que saben que es la fermentación y que no es necesario pagar mucho dinero para tomar un buen vino.
«Cada botella que abrís es un mundo diferente»
-Ahora contame sobre tus gustos personales en el vino…
-Yo como consumidor lo único que puedo recomendar es desmitificar un poco el vino, eso del status que implica consumir vino y nuestros prejuicios o preconceptos respecto al vino. Hay que probar y experimentar y probar, porque si hay una virtud del vino con respecto a otras bebidas, es que cada botella que abrís es un mundo diferente. Sería una estupidez quedarse en prejuicios tales como que determinada zona es mala o que otra es buena, o con determinados enólogos… Eso pasa con los que sólo consumen status. Yo creo que hay que experimentar, beber con moderación, pero lo más posible…
La experiencia del vino se asocia a los momentos… Uno puede tomarse un vino de 200 pesos con amigos o con la chica que te gusta, que por fin te dio pelota, y lo sentís como el mejor vino del mundo. Y sin embargo podés tomar un vino de 2 lucas en un día de laburo con gente que no te interesa compartir, y te parece malísimo».
Juan Cruz Zuloaga, vinotequero
-¿Cuáles son tus vinos preferidos?
-Tengo varios, pero si querés te menciono ahora el «88 locos», un vino de Belén Abate, con uvas de Vista Flores, Tunuyán. Tienen malbec, cabernet franc, un malbec reserva y un torrontés que están tremendos. Para aquellos que quieran probar por primera vez con un cabernet franc, este vino es un excelente ejemplar de ese varietal.
Otro, que puede ser conocido para algunos, pero para los que no lo probaron se los recomiendo porque nunca falla, es el «Laureano Gómez», del enólogo homónimo. Me enorgullece haber sido una de las primeras vinotecas que lo incorporó. De Laureano Gómez quiero mencionar el merlot, que es una insignia de ellos, pero también tienen malbec y un pinot noir que parten la tierra.
Y el tercero que voy a recomendar es Sólo Contigo, de Los Chacayes, en Tunuyán, camino al Manzano. Es una bodega de unos canadienses con un concepto romántico, elaborado por una pareja de muchos años. Además, ir a pasar un fin de semana allá es una experiencia única.
