Cómo evaluar la capacidad financiera de los clientes ante mercados de bajo crédito, qué línea crediticia asignarle a cada uno y de qué manera asegurar las cuentas por cobrar, puede convertir el riesgo en una oportunidad de financiación para expandirse y producir más. Un experto en el tema, Roger Cunningham, CEO de la empresa de seguros de crédito comercial y riesgo político United Risk Consultants, con base en Estados Unidos y sedes en Argentina y México, explica por qué y cómo este tipo de seguros puede convertirse en una herramienta de utilidad a la hora de exportar.
El seguro de crédito es un producto de gestión de riesgos, que protege las cuentas por cobrar del tomador de la póliza, de pérdidas causadas por pagos con mora prolongada, insolvencia, quiebra o riesgo político en las ventas de exportación tales como situaciones de guerra, disturbios civiles, expropiación o nacionalización de activos ubicados en el extranjero. Además de cubrir al tomador de la póliza de las eventuales pérdidas en sus cuentas por cobrar, el seguro de crédito se puede utilizar para mejorar la garantía de las mismas y para ofrecer un crédito mayor a clientes actuales o nuevos.
La prima de este tipo de seguro está determinada por varios factores que incluyen la experiencia de pérdida de la empresa asegurada, el número y tamaño de las cuentas cubiertas, el riesgo crediticio de las cuentas, el riesgo país y el deducible deseado. Las tasas de las primas suelen oscilar entre el 0,001% (10 puntos básicos) y el 0,004% (40 puntos básicos) del volumen de ventas anual cubierto. Con la mayoría de las compañías de seguros, los pagos de pérdidas se realizan dentro de los 60 días posteriores a la recepción de la reclamación de pérdidas.
Para conocer algunas ventajas de este tipo de servicio, Roger Cunningham, CEO de la empresa United Risk Consultants -con sedes en Argentina, EEUU y México– explica cómo puede ayudar en el crecimiento y planificación estratégica de las compañías.
Superar algunos riesgos de la expansión empresarial
Si bien hoy, dadas las condiciones de la economía argentina, es difícil pensar en expandir el negocio, este tema seguramente aparecerá en un futuro como algo necesario de reflexionar, definir y enfrentar, si no queremos vernos en el furgón de cola de un tren.
Mantener un negocio es sólo el comienzo, pero expandirlo de manera segura es lo que marca la diferencia. El objetivo es no quedar rezagado ante los cambios del mercado o, peor aún, enfrentar la posibilidad de perderlo todo. La clave es descubrir cómo expandir el negocio con confianza y garantizar la prosperidad financiera.
Análisis experto de crédito
A medida que las condiciones económicas internas tiendan a normalizarse, lo más probable es que los negocios prosperen y se expandan y, los clientes actuales demanden más líneas de crédito o aparezcan nuevos clientes.
Sabiendo que en el recorrido tenemos un mercado de bajo crédito, es difícil empezar a evaluar la capacidad financiera de los clientes y tomar la decisión de qué línea de crédito asignarles para trabajar con ellos. Esto requiere análisis e información de su situación patrimonial y financiera luego de los períodos de crisis en los que se ha venido manejando, donde la evaluación no dará la mejor definición esperada.
Navegar por el crecimiento puede resultar desafiante, pero si la herramienta clave para respaldar a su equipo de ventas y tomar decisiones financieras cruciales, está garantizada por una compañía que comparte el riesgo de cobro, será mucho más fácil. Descubrir qué clientes merecen mayor crédito, a quiénes se debe prestar más atención y a quiénes se debe evitar con la ayuda de expertos en análisis de crédito de renombradas compañías aseguradoras, es una ayuda invalorable.
Dormir tranquilo con las cuentas por cobrar aseguradas
Cuando los compradores están respaldados por una sólida compañía aseguradora, los bancos e instituciones financieras también confiarán en financiar el crecimiento sin reservas. Los accionistas podrán descansar, sabiendo que una gran pérdida crediticia no cerrará las puertas de una empresa. Esto es lo que se llama evitar una pérdida catastrófica.
A medida que las ventas y las ganancias crezcan gracias a cuentas por cobrar aseguradas, las entidades financieras estarán dispuestas a financiar equipos e inventarios adicionales según las necesidades que surjan.
El riesgo político siempre acecha
En los casos de exportaciones, los riesgos no son solamente los del cliente, sino también del país donde se encuentre localizado, y muchas veces su voluntad de pago depende de decisiones del gobierno donde se encuentra, que escapan a su decisión. Por eso, el riesgo de no pago por parte de clientes extranjeros debido a problemas de moneda, disturbios políticos o expropiación, puede estar a salvo con una cobertura que los ampare.
Ampliar horizontes
Las empresas siempre piensan al principio en cómo avanzar en el mercado doméstico. Y eso es correcto ya que conocemos los clientes -o se piensa que los conocemos- y tenemos más información sobre ellos. Incluso, se puede tener cierta influencia y reducir los parámetros de cobro. Pero para lanzarse al comercio internacional, el crédito comercial es una herramienta vital para ofrecer a los clientes, junto a la posibilidad de generar ingresos antes de pagar por sus productos o servicios. Sin embargo, esto conlleva el riesgo de impago. La posibilidad de asegurar las cuentas por cobrar permitirá convertir ese riesgo, en una oportunidad de financiación para expandirse y producir más. El seguro de crédito comercial es la clave para aumentar las ventas y atraer a una base creciente de clientes confiables.
Protejer el negocio a un costo razonable y acorde al presupuesto
El seguro de crédito comercial está diseñado para cualquier tipo de sociedad, ofreciéndole protección contra pérdidas debido a la insolvencia de los deudores. El costo se calcula como un porcentaje de las ventas y brinda tranquilidad y protección sin comprometer el presupuesto.
Confiar en los expertos en el campo
Con más de treinta años de experiencia, United Risk Consultants se especializa en seguros de crédito comercial y riesgo político. Como agencia independiente, representa a todas las compañías de seguros de crédito y mantiene relaciones sólidas con instituciones de financiamiento para lograr cobranzas anticipadas de carteras de crédito (Trade Finance). Esta tarea no implica un costo adicional para el asegurado, porque todas las compañías del mercado trabajan con estos servicios incluidos en las tarifas.
Contacto: Adriana González, directora filial Argentina United Risk Consultants: + 54 9 221 564 3188
