El concepto de plataforma logístico-comercial o hub (almacén concentrador) se impone en el mundo para integrar las operaciones de exportación y venta, más ahora que no se puede viajar. La agencia de promoción de exportaciones del gobierno de Mendoza reunió, vía teleconferencia, a pymes locales con los dueños de Lovemark Trading, una asociación de distribuidoras que ofrecen su servicio para almacenar y vender los vinos argentinos.
«Es un mercado maduro, por lo que es muy importante trabajar sobre la demanda en el punto de venta», sugirió Mario Lázzaro, gerente de ProMendoza, en el inicio del encuentro virtual organizado por esa agencia y destinado a bodegas locales que buscan importadores y distribuidores y quieren incrementar sus ventas en EEUU.
Además, dijo Lázzaro, «Estados Unidos es uno de los pocos mercados donde los aranceles para nuestros vinos son bajos y podemos competir bien desde ese punto de vista; hoy se nos da una gran oportunidad comercial debido al nuevo arancel del 25% impuesto a los vinos europeos, por lo que las miradas de muchos actores del negocio del vino apuntarán para Estados Unidos. Por ello, buscamos herramientas para minimizar las desventajas competitivas que tiene nuestra provincia en cuanto a distancia y costos logísticos».
«Estados Unidos es uno de los pocos mercados donde los aranceles para nuestros vinos son bajos y podemos competir bien… Por ello, buscamos herramientas para minimizar las desventajas en cuanto a distancia y costos logísticos».
Mario Lázzaro, gerente de ProMendoza.
«Las herramientas deben además ser accesibles para nuestras bodegas que quieran exportar a un mercado en el cual no es barato operar», concluyó el gerente.
Posible punto de acopio: Lovemark Trading
Miguel Montiel Sáenz y Diego Barco son dos empresarios españoles, ambos integrantes de una quinta generación de bodegas familiares. En el último encuentro virtual, contaron su experiencia en Estados Unidos tras su llegada al país hace varios años con la intención de vender sus vinos, y la gran cantidad de obstáculos que encontraron en ese momento y luego sortearon.
Con el correr del tiempo, sin conocerse aún, decidieron comenzar cada uno con su propio proyecto de importación y distribución de vinos. Hoy, ya asociados, otorgan el servicio de importación a bodegas de todo el mundo.
Miguel Montiel Sáenz 
Diego Barco
«Estados Unidos es un buen mercado de vinos, pero está saturado. Por eso ofrecemos nuestras licencias y experiencia para ayudar a otras bodegas a vender dentro de ese país», explicó Montiel Sáenz.
«El país del Norte es una federación de 50 ‘países’, cada uno con sus propias reglamentaciones e impuestos, por lo que se requiere mucho conocimiento y cumplir con muchas regulaciones para vender vinos allí», agregó a su turno Barco. Y explicó: «Debido a que EEUU tiene el ‘Three Tiers System’ (Sistema de los Tres Escalones) para la venta, es decir, que las bodegas o sus importadores no pueden llegar al consumidor final directamente, sino que deben respetar la cadena de importadores-distribuidor-retailer, sin que uno pueda saltar al otro. Es un sistema que quedó de la época de la Ley Seca…».
«EEUU tiene el ‘Three Tiers System’ (Sistema de los Tres Escalones) para la venta, es decir que las bodegas o sus importadores deben respetar la cadena importadores-distribuidor-retailer… Es un sistema que quedó de la época de la Ley Seca».
Diego Barco, empresario español dueño de la distribuidora Lovemark Trading.
Debido a la gran oferta de vinos en ese mercado y al alto costo de mantener stocks, por lo caro que resulta alquilar espacios de almacenamiento, los distribuidores en general prefieren hacer compras más pequeñas, por lo que disminuyen las posibilidades comerciales de las bodegas que no poseen el producto disponible allá. En este punto hay que ser realistas y saber que es muy difícil que se logren compradores que importen de a contenedores completos.
Es importante destacar que aquellas empresas que no posean importadores en Estados Unidos pueden verse beneficiados con esta herramienta, ya que debido al covid-19 se imponen 14 días de cuarentena en hoteles para extranjeros, lo que encarece a las bodegas la promoción personal.
Hecha la presentación de la herramienta, ProMendoza realizará en los próximos días una convocatoria para relevar a las empresas interesadas en enviar sus muestras a Lovemark Trading, para que, luego de cumplir con los procesos de exportación, se esté en condiciones de comenzar la promoción de sus vinos al comienzo de setiembre, mes que se reanuda la actividad fuerte luego de las vacaciones del hemisferio Norte.
Importación, acopio, márketing y distribución
Lovemark Trading es un conjunto de tres empresas dedicadas a la importación, promoción y distribución de vinos en el país del Norte. La empresa propone una estrategia de promoción y campañas de márketing asociadas al producto, lo que favorece el ingreso a ese mercado.
También posee licencia de importación propia, lo que facilita la entrada del producto a ese país y la distribución a precios competitivos.
Lovemark Trading tiene su propio espacio de almacenamiento en Massachussets y New Jersey y asesora en materia de etiquetas, textos y marcas que se adapten a los gustos del mercado estadounidense para obtener mejores resultados comerciales.
Además, su equipo comercial realiza labores continuas de captación de distribuidores interesados en los vinos, y el seguimiento necesario para cerrar ventas o contactar a la bodega con compradores atraídos. Asimismo, como una de sus fortalezas comerciales, ponen a disposición la promoción en los puntos de venta mediante un programa de degustaciones o tastings, a cuyo fin han desarrollado una App que permite a la bodega local hacer el seguimiento de estas acciones comerciales en tiempo real de forma remota, ver los resultados, obtener datos y obtener conclusiones de cómo y dónde avanzar con su producto en el mercado del país del Norte.
Fuente: ProMendoza
